بولدوزر و کارآفرین

پیمان بخشنده‌ نژاد، فارغ‌التحصیل کارشناسی ارشد بیومکانیک دانشگاه صنعتی شریف است. بخشنده نژاد، در دوره کارشناسی در مسائل نظامی تخصص داشته اما کمی بعد فعالیت خود را تغییر داده و وارد حوزه سلامت می‌شود.

پیمان بخشنده نژاد از سال 93 و به همت دیگر دوستان خود در دانشگاه شریف، تحقیقاتی را آغاز می‌کنند که در نهایت منجر به تاسیس شرکت زیست تجهیز دانش پویا می‌شود. هدف این شرکت، طراحی و تولید تجهیزات پزشکی با استفاده از تکنولوژی‌های روز دنیاست.

داستان موفقیت شرکت زیست تجهیز پویا از زبان پیمان بخشنده نژاد در دومین رویداد چامه
رسیدن به رویاها مهم نیست!
معمولا، کارآفرینانی که برای صحبت در جایی حاضر می‌شوند، قصد دارند به این موضوع بپردازند که رسیدن به رویاها کار دشواری نیست. رسیدن به رویاها، کار سختی نیست ولی مسئله اینجاست که این رویاها تا چه اندازه و تا کجا ارزش دارند؟ وقتی به این رویاها می‌رسیم، چقدر احساس رضایت و خوشحالی می‌کنیم؟
ما، شرکت ثبت می‌کنیم. گردش مالی ایجاد می‌کنیم. به رویاهای مادی خود می‌رسیم اما در واقع سوال اینجاست که این رویاها چطور به دست آمده؟
من در دوره لیسانس در بحث نظامی و خصوصا بحث‌های زیرسطحی حرفه‌ای شده بودم و رزومه‌ای قوی داشتم. به همین دلیل وقتی به دوره ارشد رسیدم، دوست داشتم مهاجرت کنم.
یک بار در خلوت، به این نتیجه رسیدم که به جای فعالیت در بحث نظامی، در حوزه سلامت فعالیت کنم.
همان زمان پذیرش خوبی از دانشگاه سنگاپور گرفته بودم که آن‌جا در حوزه نظامی، ادامه تحصیل بدهم. آن را کنار گذاشتم و در تصمیمی سخت به سربازی رفتم. در خدمت با دوستانی آشنا شدم که در حوزه سلامت فعالیت داشتند و پزشک یا پرستار بودند. کمک بزرگی به من کردند تا بتوانم ایده‌ای را که در ذهن داشتم شاخ و برگ بدهم و به یک ساختار برسم.
تصمیم گرفتم به دانشگاه شریف برگردم و در رشته مهندسی پزشکی و بیومکانیک به تحصیل ادامه بدهم و رزومه خودم را قوی‌تر کنم.
دوباره به ایده‌هایت فکر کن
سال 92 یا 93، یک روز در کنار خیابان جمهوری، از کنار یک مغازه تجهیزات پزشکی رد می‌شدم. چشمم به نوشته پشت شیشه افتاد: “دستگاه اکسیژن‌ساز خانگی موجود است”. داخل مغازه رفتم و با توضیحات فروشنده متوجه شدم که این دستگاه، با متصل شدن به برق می‌تواند به مریض اکسیژن بدهد. برایم جذاب شد و دوباره روی ایده اولیه‌ای که داشتم فکر کردم.
به دانشگاه برگشتم و یک پروپوزال به مرکز رشد دادم. در دانشگاه تیمی تشکیل دادیم و مجهزمان کردند و ما نیز شروع به کار روی دستگاه اکسیژن ساز خانگی کردیم. شش ماه پیش رفتیم اما به نتیجه‌ای نرسیدیم. تیم اولیه ما از هم پاشید و برخی از افراد تیم اپلای کرده و از ایران رفتند. دوباره، تیم جدیدی تشکیل دادم و چند ماهی کار کردیم و نشد که نشد!
بچه‌های دانشگاه شریف، به آن می‌گویند فرودگاه؛ یعنی جایی که آمده‌اید تا بروید، نیامده‌اید که بمانید. در این شرایط، همه به من می‌گفتند تو هم باید جمع کنی و بروی. تا کجا قرار است پیش بروی؟ در حقیقت من آخرین بازمانده ورودی 92 ارشد دانشگاه بودم!
در دانشگاه، به من می‌گفتند بولدوزر؛ یعنی کسی که مانده تا ناهمواری‌ها را صاف کند. من برای جنگیدن مانده بودم. البته من اصلا آدم رفتن هم نبودم. من بچه پایین شهر بودم و ما با همه فامیل در یک خیابان زندگی می‌کردیم. تنها زندگی کردن در غربت برای من بسیار سخت بود. همین مسئله باعث شد تا برگردم و سخت کار کنم. این بار تنها شروع کردم و توانستم به تکنولوژی ساخت دستگاه اکسیژن ساز خانگی برسم. تازه مسیر داشت برایم شیرین می‌شد، یک محصول ساخته بودم و کیف می‌کردم اما مشکلات جدیدی مانند نداشتن سرمایه و… پیش آمد. برای راه‌انداختن کارخانه و کارآفرینی به سرمایه نیاز بود اما ما در دوره‌ای بودیم که به استارتاپ IT می‌گفتند و نمی‌پذیرفتند که سخت‌افزاری‌ها هم می‌توانند استارتاپ باشند.
جذب سرمایه، غول مرحله اول
با هر زحمتی که بود سعی کردیم جذب سرمایه کنیم اما نشد که نشد. ناامید شده بودم و به جایی رسیده بودم که احساس می‌کردم باید بروم. یک درخواست برای دانشگاه میشیگان فرستادم و تایید شد. ویزا هم آمده بود و 2/3 ماه آخر بود که باید کارها را برای رفتن انجام می‌دادم. سال 95 بود، یک روز در حالی که داخل اتاق نشسته بودم با خودم فکر کردم قبل رفتن یک تماس با بنیاد برکت بگیرم. اصلا نمی‌دانستم این بنیاد کجاست و اسم آن را فقط از دوستانم شنیده بودم. با روابط عمومی آن جا صحبت کردم که مرا به بخش دیگری ارجاع دادند و با کارشناسی که اتفاقا خودشان از دانشجویان دانشگاه شریف بودند، صحبت کردم. استقبال خوبی شد و قرار جلسه‌ای گذاشتیم.
در تاریخ معین شده با شریکم سر قرار حاضر شدیم که دیدیم کارشناس نیست و برای ماموریت به سفر رفته است. این اتفاق، آب سردی بود که بر سر من ریخته شد. یک وقت‌هایی هرچه می‌خواهید گل بزنید، نمی‌شود! همانطور شده بودم و انگار همه چیز دست به دست هم داده بود که من از این مملکت بروم. بخاطر آخرین امیدی که در من مانده بود گفتم لطفا به ایشان تلفن بزنید و بگویید که با من جلسه داشتند. با ایشان تماس گرفتند و عذرخواهی کردند و گفتند برای من ماموریتی پیش آمده و سوال کردند که میزان مورد نیاز شما برای سرمایه چقدر است؟ بازه نیاز ما 300 الی 400 میلیون تومان بود. ایشان هم گفتند که این جا برای سرمایه‌گذاری‌هایی در مقیاس میلیاردی است و معمولا برای سرمایه‌گذاری در این مقیاس‌ها ورود نمی‌کنند. گفتند به تازگی موسسه‌ای تشکیل شده که بر روی کارهای دانش بنیان، سرمایه‌گذاری می‌کند.
مرداد 95 بود، چند کوچه‌ای پایین‌تر رفتیم و به موسسه دانش بنیان برکت رسیدیم. موسسه‌ای کاملا نوپا که آن زمان در حال تجهیزش بودند و هنوز آمادگی پذیرش تیم را نداشتند. بیزینس پلن (طرح کسب‌وکار) را تحویلشان دادم و در آبان 95، قرارداد سرمایه‌گذاری منعقد شد. اتفاق شیرینی بود و من رویای اپلای کردن را کنار گذاشته بودم و دیگر می‌دانستم قرار است در ایران بمانم و کارآفرینی کنم.
پیمان بخشنده نژاد در رویداد دوم چامه در از سختی های مسیر خود گفت
روزهای پر نوسان کارآفرینی
اسفند 95، اولین مجوز تولید اکسیژن ساز خانگی را از وزارت بهداشت گرفتیم.
رسیدیم به سال 96 که برای ما یک سال رویایی بود و در آن سال حدود 2 تا 3 هزار دستگاه فروختیم. برای یک شرکت نوپا، گردش میلیاردی واقعا گردش جذابی بود.
می‌رسیم به سال کذایی 97 که مشکلات ارزی و تحریم‌ها پیش آمد. ما علیرغم علاقه خودمان، دوست داشتیم به سمت واردات نرویم و از این وابستگی جدا شویم اما واردات تا پیش از این آنقدر ساده بود که باعث می‌شد به این روند ادامه دهیم و به تولید فکر نکنیم. شش ماه اول سال 97 واقعا زجر کشیدیم. برای وارد کردن یک قطعه مجبور بودیم شبانه روز در گمرک یا وزارت صنعت و معدن باشیم تا بتوانیم ارز بگیریم که آخر هم نمی‌توانستیم. این موضوع باعث شد ضرر بسیاری کنیم.
جلسه هیئت مدیره تشکیل شد و ما عملا دو راه داشتیم؛ یا باید با این وضعیت به این مسیر ادامه می‌دادیم و یا برای یک سال، خط تولید را متوقف می‌کردیم تا به بومی سازی برسیم. انتخاب سختی بود اما راه دوم را انتخاب کردیم. قرار بود تا یک سال و حتی یک سال و نیم در بازار نباشیم و بعد از آن با دستگاه بومی برگردیم. اواخر سال 97 و اوایل سال 98، خط تولید ما خاموش بود و نمی‌توانستیم محصولی به بازار عرضه کنیم و درآمد کسب کنیم. با وجود شرایط سخت، به دلیل حمایت‌های خوبی که انجام شد توانستیم از این مرحله بگذریم. تقریبا آذر ماه 98 بود که خط تولید مجددا شروع به کار کرد.
داشتیم جای پایمان را محکم می‌کردیم که بهمن و اسفند 98، کرونا آمد. کرونا، آمار و تقاضایی که نسبت به دستگاه ما بود را چند برابر کرد. شرایطی پیش آمده بود که ما حتی نمی‌توانستیم خط تولیدمان را برای چند ثانیه خاموش کنیم. طی این 5 ماه هم خط تولید ما، تنها چند ساعتی آن هم برای نداشتن محصول اولیه متوقف شده است.
در این مدت، پیشنهادات زیادی هم برای صادرات داشتیم. ما، در گذشته هم تلاش می‌کردیم تا صادرات انجام دهیم اما به دلایل مختلفی، انجام نمی‌شد. الان کشورهای حاشیه خلیج فارس و کشورهای همسایه ایران، تقاضای صادرات دارند اما هدف ما در ابتدا، تامین بازار ایران است.
پیمان بخشنده نژاد در رویداد دوم چامه در از سختی های مسیر خود گفت
ما که بودیم؟
بپردازیم به اینکه ما دقیقا چه محصولی تولید می‌کنیم و اصلا ما که هستیم. در حقیقت ما دستگاه اکسیژن ساز خانگی تولید می‌کنیم. این دستگاه چیست؟ محصولی که از هوا، اکسیژن را جدا می‌کند و به بیمار می‌دهد. این دستگاه، جایگزین کپسول اکسیژن است با این تفاوت که کسپول یک کالای مصرفی است؛ یعنی به محض تمام شدن شما باید آن را شارژ کنید اما دستگاه اکسیژن‌ساز یک کالای سرمایه‌ای است. شما می‌توانید آن را بخرید و با وصل کردن آن به برق، اکسیژنی با خلوص بالا دریافت کنید.
برای رسیدن به تکنولوژی این محصول، از سال 93 با تیم‌های مختلفی که می‌آمدند و می‌رفتند، شروع به کار کردم.
در آن سال‌ها، من مجبور بودم بعد از تمام شدن ساعت کاری در مرکز رشد، با پراید مسافرکشی کنم تا هزینه زندگی و کار تحقیقاتی را بدهم.
محصول ساخته شد و خط تولید آن را تاسیس کردیم و پیش رفتیم تا اینکه تیم جمع شد. تیمی که این بار همه اعضای آن قصد ماندن داشتند و می‌خواستند برای ایران کاری انجام بدهند. این تیم، پا به پای من جلو می‌آیند و حاضر نیستم هیچ کدام از آن‌ها را با کسی عوض کنم.
بعد از تشکیل این تیم، شروع به R&D (تحقیق و توسعه) کردیم. تحقیق و توسعه سنگینی را شروع کردیم و به سمت تولید محصولات جدید رفتیم. یک محصول به اسم bipap داشتیم. یک بادکنک را در نظر بگیرید که قرار است هیچ وقت جداره آن بر هم نخورد و همیشه از مقدار کمی هوا تا مقدار بیشینه، از هوا پر شود. این دقیقا شبیه ریه بیمار است که جداره ریه آن هیچ وقت نباید برهم بخورد به این دلیل که از بین رفته است. ما همیشه باید مقداری هوا داخل ریه بیمار نگه داریم و اجازه بدهیم ریه باز شود و بعد دوباره بسته شود. این همان کاری است که دستگاه bipap انجام می‌دهد.
اسفند و فروردین، ما تعداد زیادی از این دستگاه را به بیمارستان‌ها فروختیم و فکر می‌کردیم این دستگاه، کمک‌کننده است.
یک اتفاق غیر منتظره!
7ام فروردین ماه بود که سازمان بهداشت جهانی بیانیه‌ای با این مضمون صادر کرد که bipap اصلا در شرایط کووید کمک‌کننده نیست. شما باید دستگاهی داشته باشید که حجم داخل ریه بیمار را کنترل کند. تا آن زمان حتی به ذهنم نیامده بود که قرار است چنین کالایی در سبد محصولاتمان قرار بگیرد. این، محصولی بود که تنها 2/3 شرکت بزرگ مانند فیلیپس و… به سمت آن رفته بودند.
۸ فروردین ماه با همین تیم فوق‌العاده R&D، جلسه‌ای گذاشتیم و تصمیم گرفتیم این محصول را تولید کنیم. 40 روز بعد، این محصول در اداره کل تجهیزات پزشکی برای استاندارد آماده بود. خودمان هم باور نمی‌کردیم که طی این مدت به الگوریتمی برسیم که به خوبی کار می‌کرد‌ و باعث بهبود حال بیمار می‌شد. محصول را به اداره کل تجهیزات پزشکی ارائه کردیم. زمانی که استاندارد آن آمد سرم را بالا گرفتم و احساس کردم که می‌توانم شانه به شانه تولیدکننده‌های بزرگ دنیا، قدم بردارم. این اتفاق بزرگ، برای تیم ما خودباوری بزرگی به همراه داشت. حالا به جای مهندسی معکوس، می‌توانیم روی پای خودمان بایستیم و بگوییم که این دستگاه برای ماست و به خوبی کار می‌کند.
در زمینه صادرات نیز ما به این نتیجه رسیده‌ایم که نباید محصول بفروشیم بلکه باید خط تولید بفروشیم. الان در حال تاسیس خط تولید در 2/3 کشور دیگر هستیم و این بسیار اتفاق خوشایندی است. من، پیمان بخشنده‌ نژاد به آرزوهایی که داشتم، از همان راهی که فکر می‌کردم که درست است رسیدم. وقتی در این موقعیت از آرزوهایم صحبت می‌کنم، راضی هستم.

جوانی که چند وقت از زندگی‌اش را با حمایت خانواده و کار در آژانس می‌گذراند و رویای رفتن از این مملکت را داشت الان صاحب یک ماشین و خانه میلیاردی است و زندگی خوبی دارد. 60- 70 نفر نیروی کار دارد و سعی می‌کند تا فرهنگ کارآفرینی را به همه آن‌ها آموزش دهد. ما مانده‌ایم که کمک کنیم. ایران را بسازیم و در هر شرایطی بولدوزر باشیم و از روی هر مانعی برای رسیدن به مقصد رد شویم.

چامه؛ محلی‌ برای شنیدن داستان‌ موفقیت استارتاپ‌های ایرانی