داستان موفقیت استارتاپ آچاره

بازگشت به ایران برای راه‌اندازی کسب‌وکار

حامد تاج الدین از دانش آموختگان دانشگاه شریف بوده و مثل خیلی از شریفی‌ها تجربه تحصیل، کار و زندگی را در خارج از کشور دارد. حامد تاج الدین در خارج بیزینسی را همراه با دانشجویان ایرانی راه‌اندازی می‌کند. چالش‌های زیادی برای حامد تاج الدین پیش آمد و باعث شدند که کسب‌وکار به شکست برسد. حامد تاج الدین زمانی تصمیم به بازگشت به ایران می‌گیرد و کسب‌وکاری در ایران راه‌اندازی می‌کند.

آچاره آن چنان که اسمش بر می‌آید چاره هر کاری است. پلتفرمی که در حوزه ارائه خدمات فعالیت می‌کند. خدمات متنوعی که در زندگی روزمره نیاز است اما لزوما همه‌ی آدم‌ها وقت توانایی یا مهارت انجامش را ندارند. حامد تاج الدین و دوستانش در آچاره، سال‌های گذشته مسیر هموار و آسانی را طی نکرده‌اند. آچاره هم مثل هر استارتاپ دیگری با رسیدن به مرحله گسترش و اسکیل‌آپ با چالش‌های پیچیده‌ای مواجه شد. چالش‌هایی که هرچند حل کردنشان سخت است اما باعث شدند که آچاره پلتفرمی گسترده شود.

در پنجمین رویداد چامه حامد تاج الدین از مسیر شکل‌گیری آچاره گفت. چالش‌هایی که آچاره را به پلتفرمی جامع در حوزه خدمات کرد.


قرارگرفتن در مسیر اشتباه

من حامد تاج الدین هستم هم‌بنیان‌گذار و مدیر عامل شرکت سانا گستر سبز که آچاره و اوبار از محصولات آن هستند که صحبت‌های من در مورد آچاره است. خیلی گفتم که برق خواندن من اشتباه بود. دلایلی مختلفی از جمله جوگیر شدن از رتبه و البته که آن موقع برق در صدر رشته‌ها بود. الان هم افراد را به سمت رشته کامپیوتر سوق می‌دهند و اصلا مهم نیست که علاقه فرد چیست؟ ما در دبیرستان هم این ساختار را داریم که اگر معدل خوبی داری ریاضی بخوان. اگر هوش پایین‌تری دارید تجربی و اگر وضعیت خوب نیست انسانی بخوان. مسیری که در کشورهای توسعه یافته برعکس است و در وهله اول به رشته انسانی تشویق کرده و انتخاب رشته بیشتر حول علاقه می‌چرخد. من هم از قاعده مستثنی نبوده و به رشته ریاضی هل داده شدم.

البته من به ریاضی و کامپیوتر علاقه داشتم. سال 81 مشاوره‌ی اشتباهی به من شد. مشاور به من گفت که رشته برق را انتخاب کن چون برق رشته بهتری نسبت به کامپیوتر است. در صورتی که اینجوری نبود علاقه خاص من به کامپیوتر بود و آن سال‌ها زجر می‌کشیدم. سال سوم دانشگاه درس‌های کامپیوتری من بیشتر شد البته درس‌های ما با رشته کامپیوتر متفاوت بود. آنجا بود که من دیدم چقدر به کامپیوتر علاقه دارم. من در طول دورانی که برق می‌خواندم به فضای آکادمیک علاقه نداشتم و دوست داشتم که کارهای عملی بکنم. همان زمان پروژه می‎‌گرفتم و در قطب رباتیک بودم. اولین تابستان روی پروژه ارتباط بین دو کامپیوتر به صورت خودجوش کار می‌کردم. اکنون به عقب که نگاه کرده از خودم سوال می‌پرسم که انگیزه و هدفم از اینکه تابستان در آزمایشگاه روی این پروژه باشم چه بود؟

تغییر رشته تحصیلی به MBA!

تابستان بعد به بخش موش‌های هوشمند رفتم. کار بامزه‌ای بود اما با خودم گفتم که حالا یک ماز هم حل کردی آخرش چیست؟ بعد به گروه Res-Q رفتم، این گروه روی ربات‌هایی کار می‌کنند که اگر فاجعه‌ای رخ داد، افراد زنده را پیدا کند. کار با این گروه برای من جذاب بود اما مگر چندبار فاجعه رخ می‌دهد. سمت کارهای عملی رفته و برای اولین بار لمس کردم که ما مهندس خوب زیاد داریم اما مهندس‌هایی که با هم کار کنند کم داریم. یکی از اساسی‌ترین مشکلات صنعت همین نکته است که معمولا آدم‌های باهوش مهارت‌های نرم و تعامل را بلد نیستند.


مشغول خواندن MBA بودم و همچنان پروژه می‌گرفتم. آن زمان یک پروژه‌ای داشتیم با بچه‌های رسانه افزار شریف، شرکتی که وابسته به شریف است. فکر می‌کنم اولین بازی در ایران را طراحی می‌کردیم. صحبت برای 14 سال پیش است آن موقع بازی طراحی کردن مثل الان نبود که چند نفر با هم بازی طراحی کنند.

تشکیل تیم با بچه‌های دانشگاه شریف

در نهایت تصمیم گرفتم که دکتری بخوانم. از طرفی می‌خواستم رابطه با دانشگاه را حفظ کرده و تدریس کنم. از طرف دیگر دوست داشتم فضای بیرون از ایران را تجربه کنم. همین علاقه من به رفتن از ایران باعث شد که تصمیم بگیرم که در کشور دیگری تحصیل کنم. در همان ابتدا تصمیم گرفتم که بچه‌های شریف را جمع کنم و اینکه که با هم کاری برای ایران انجام دهیم. من هر جایی در جمع دانشجویان بودم، می‌گفتم برای کشور کاری کنیم که مفید باشد.

تیم هشت نفره‌ای تشکیل دادیم که بعد از مدتی به خاطر فاصله موقعیتی، تیم ریزش کرد چون من تورنتو بودم و بقیه از مناطق مختلف آمریکا بودند. واضح است که این مدلی نمی‌توان استارتاپ را پیش برد. یکی از آن افراد الان استاد دانشگاه استنفورد و یکی دیگر از بچه‌ها در گوگل people manager است. محمود استارتاپ زده و توانسته سرمایه‌های میلیون دلاری جذب کند. این تجربه باعث شد که این بار برای تشکیل تیم نزدیک بودن به همدیگر را مهم کنیم. با این رویکرد با تعدادی از بچه‌ها صحبت کردیم در نهایت دو نفر اعلام آمادگی کردند. که یکی در تورنتو و دیگری در استنفورد بود. تیم جدید قدرت و جدیت بیشتری داشت.

16 ساعت کار می‌کردم!

سال اول دکتری گذشت بقیه این زمان را مقاله و کتاب می‌خواندند اما زمان من صرف پیشبرد کار می‌شد. هر چه نتیجه بهتری می‌گرفتیم انرژی و زمان بیشتری را روی کار می‌گذاشتیم. یادم هست در یک بازه زمانی من 16 ساعت کار می‌کردم و دکتری را کامل کنار گذاشته بودم. استاد ایمیل ارسال می‌کرد که حامد مشغول چه کاری هستی؟ من هم می‌گفتم که مطالعه می‌کنم اما مطالعه من در زمینه اپلیکیشن خودمان بود. روی یک پلتفرم شبکه اجتماعی کار می‌کردیم به نام Story tell که در نهایت قرار بود مورد جذابی برای اینستاگرام شویم که در نهایت ما را بخرد. این صحبت برای سال 2012-2013 است که اینستاگرام هنوز بخش استوری را راه‌اندازی نکرده بود.

همه کار سایت و اپلیکیشن را خودمان جلو می‌بردیم. کار من این بود که برای تیم سرمایه جذب کنم. کار سختی بود مثلا من باید برای جایی مثل سیلیکون‌ولی انگلیسی ارائه دهم. متقاعد کردن دیگران آن هم با زبان دوم، برای افرادی که هیچ پیش زمینه‌ای از شما ندارند کار دشواری است. چگونه ایده استارتاپ را در دو دقیقه بگویم و متقاعد کنم که روی ایده 200 هزار دلار سرمایه گذاری کنند. این تجربه باعث شد که متوجه شدم موارد دیگری هم به جز محصول مهم هستند.

تیم ما از هم پاشید!

با کسی مذاکره کردم که 200 هزار دلار به ما سرمایه دهد. به سرمایه گذار گفتم من و این دوستم تورنتو و دوست دیگرمان استنفورد است. سرمایه گذار گفت برنامه شما چیست و کجا کار می‌کنید؟ دو نفر از شما کانادا هستید و نفر دیگر آمریکاست ویزای کار را چه می‌کنید؟ سوالات ریشه‌ای از من پرسید و جواب دادم که شما به این پول دست نزن، من با تیم صحبت کرده و به شما جواب می‌دهم.خب این صحبت‌ها در یک همایش و به صورت شفاهی بود. یعنی ما قراردادی امضا نکرده بودیم.

این مسئله را به تیم گفتم و خب یکی می‌گفت تو بیا کانادا آن یکی می‌گفت به آمریکا بیایید. من گفتم که برای من فرقی ندارد، برای کسب‌وکاری که دو سال کار کردیم سرمایه جذب کرده‌ایم. آینده ما بر اساس این پروژه شکل گرفته است. آینده‌ای که تصور کرده بودیم هم آینده معمولی نبود بلکه میلیون دلاری بود. با یک سوال ساده تیم از هم پاشید چون جوابی برایش پیدا نکردیم. مسائل ریشه‌ای تر وجود دارد درست است که چیز خوشگلی به وجود آوردی اما زمینه بایر بوده و ریشه ندارد. اصلا قرار نیست افراد کنار هم باشند زیرا هدف زندگی و برنامه‌ها با هم تفاوت دارد. آن کاخ شیشه‌ای که در ذهنم بود با پتک آهنین شکست.

اینجا بود که من برای بار دوم به مسائل ریشه ای فکر کردم.

برگشتن به ایران

بعد این اتفاق راه افتاده بودم تو تورنتو و یک آهنگی هم گذاشته بودم و می‌گفتم چه شد و چه کردیم؟ اما به نظرم خیلی مهم و مفید بود یعنی اگر دفعه اول جواب بگیرید قطعا با مغز به زمین می‌خورید. شما باید مثل بچه‌ای که تازه راه میفته دستش را بگیرند تا راه رفتن را یاد گیرد. این شکست‌ها خرد خرد به ما یاد می‌داد که این مسیر، مسیر ساده‌ای نیست. من چند ماه وقت گذاشتم که چه کنم. در بعد بزرگتر برای خودم مسئله را حل کردم که میخواهم به ایران برگردم. در ایران می‌خواهم کارمند شوم؟ استاد دانشگاه شوم؟ کاری راه‌اندازی کنم؟ چه کار کنم. خب جواب من این بود که می‌خواهم کار راه بندازم.

سپتامبر یا آگوست 2015 به ایران برگشتم. همان موقع با آقای بهمن امام که مدیرعامل شرکت ریخته‌گری فولاد در قزوین بود ایده استارتاپی را گفتم. آن زمان اوضاع بخش تولید خراب بود. بهمن گفت که من هستم. من گفتم که ما نباید کد بزنیم چون کار سختی است یک نفر استخدام می‌کنیم که کد بزند. من که دنبال سرمایه گذاری بودم بهمن هم که کارخانه است باید فردی را پیدا کنیم که قسمت فنی این کار را پیش ببرد. با دوست دیگرم آقای حسام صلواتی که با هم دانشگاهی بودیم و بچه کاری بود صحبت کردم که مسئولیت این بخش را به عهده بگیرد.

کسب و کار را راه انداخیتم و می‌دانستیم که راه‌اندازی یک بیزینس از ایده مهمتر است. ما به این ایده رسیدیم که کاری کنیم، افرادی که پول ندارند و وقت دارند را به کسانی که پول دارند اما وقت ندارند وصل کنیم. خب تحقیق من روی پلتفرم‌ها بوده و گفتم یک ایده موفق کسب‌وکاری بیرون از ایران هست که HANDY و … نمونه‌هایش هستند. بیزنیس‌های این مدلی را نمونه قرار داده و کارها را جلو بردیم تا اینکه موفق به دو مرحله جذب سرمایه شدیم.

چالش‌های آچاره

یک سری از مسائل وجود دارد که فقط در عمل مشخص می‌شود و از ابتدا نمیشود به این‌ها پاسخ داد. در ابتدا وقتی برای آچاره ارائه انجام می‌دادیم سوال بود که اگر کسی دزدی کند چه می‌شود. خب هیچی همان موقع می‌گوییم که الان چه کنیم نمیشه از ابتدا این مسائل را حل کرد. یک قسمتی از کار هم اتفاقاتی است که راه گریزی ندارد. شما ببینید این اتفاقات برای اولین بار در ایران رخ می‌دهد. مردم از طریق اپلیکیشن کارشان را به فرد دیگری می‌سپارند که حتی شناختی هم ندارند. این اپلیکیشن هم در مسیر بزرگتر شدن است که خیلی چالش‌ها دارد. چالش‌هایی که برای ما پیش آمد را می‌توان در چند طبقه دسته بندی کرد.

1 – چالش‌های ماهیت کسب‌وکار

اول چالش‎هایی که مربوط به ذات کسب و کار است. آچاره و بیزینس‌های مشابه زمانی که برای این چالش‌ها می‌گذارند حدود 10-15 سال است. هیچکدام از این بیزینس‌های مشابه نبوده که در عرض سه سال به درآمد میلیارد دلاری برسد. نمونه‌های موفق جهانی حداقل شش سال وقت صرف کرده‌اند.

2 – تنوع خدمات

دوم تنوع خدمات است و تنوع افراد و شرکت‌هایی که این خدمات را انجام می‌دهند. مثلا خدمات نظافت مبلغش 200 هزار تومان اما سرویس کابینت 40 میلیون تومان می‌شود. کسانی که خدمت 200 هزار تومانی و 40 میلیون تومانی انجام می‌دهند با هم متفاوت‌اند. ما برای کناف با کناف ایران کار می‌کنیم که نمایندگی کناف آلمان در ایران است. یا خدماتی به فردی می‌دهیم که برای کسب به تهران آمده است. مشکل اینجاست که اسکیل کردن این‌ها با هم متفاوت است.

3 – فروش جانبی

مسئله دیگر فروش جانبی یا cross sell مبتنی بر کاربر است. اینکه استارتاپ‌ها اعتماد چه گروهی از مشتری‌ها را به دست آورند. فروش جانبی یعنی شما به مشتری خدمت نظافت منزل فروخته‌ای فردا می‌گویی که سرویس دیگری داری، آن را هم انجام می‌دهم. مثلا کسی که سرویس نقاشی گرفته حالا می‌گوییم که نظافت بعد نقاشی را هم به ما بسپارد. این فروش جانبی چالشی است که در اسکیل آپ شدن نقش مهمی دارد.

4 – ساختار سازمانی

بخش دیگر ساختار سازمانی است. کار ساده‌ای نیست وقتی تیم سه نفره را به 150 نفر می‌رسانید. مدیریت پنج نفر با مدیریت 10 نفر تفاوتش دو برابر نیست بلکه سه برابر فرق می‌کند. مثال عرض می‌کنم هر چقدر که تعداد افراد یک تیم بزرگتر می‌شود، ساختار سازمانی سخت‌تر می‌شود و چالش‌های بین قسمت‌ها بیشتر می‌شود. این فرایند رشدی را طی می‌کند که باید به طور مداوم زیر ساخت‌هایی طراحی شود که تا الان وجود نداشته است. تا قبل همه تصمیم‌ها را مدیر می‌گرفت و اگر مدیر را از این مجموعه بردارید شرکت از هم می‌پاشد. سازمان خوب باید مستقل از آدم‌ها باشد.

6 – جذب سرمایه

من به عنوان مدیرعامل مجموعه‌ای که تا الان 60-70 میلیارد جذب سرمایه داشته می‌گویم که تا جای ممکن سرمایه جذب نکنید. اگر شما بتوانید از منابع خودتان خرج کنید دیگر وقتی از انرژی شما صرف تعامل با سهامداران نمی‌شود. مخصوصا اگر یک سرمایه گذار سازمانی داری که تعامل هزار تا داستان دارد.

مثل یک کامپیوتری را به چیز دیگری وصل می‌کنی. همین اتصال به یک سیستم بیرونی زمان و انرژی زیادی از شما می‌گیرد. حالا شما فرض کنید به چند سیستم بیرونی متصل می‌شود. پس هر چقدر سرمایه گذار سازمانی بیشتر باشد زمان تمرکز شما روی کسب‌وکار کمتر می‌شود.

6 – حاکمیت

قصه پر غصه همه ما حاکمیت است. تا زمانی که زیر پله کار می‌کنید، کسی کاری ندارد اما به محض اینکه اسکیل می‌کنید با روش‌های مختلف به سراغ شما می‌آیند. این‌ها بد نیستند بلکه اجتناب ناپذیرند و بالاخره زمانی از شما صرف این مسئله می‌شود. خوشبختانه یا متاسفانه ما در کشورمان زیرساخت قانونی حمایت از استارتاپ و … نداریم. حالا خیلی هنر کنیم زیرساخت قانونی حمایت از اقتصاد برگزار می‌کنیم. به طور خاص فشار بیشتری روی استارتاپ‌ها است. در هر جایی از دنیا که باشید لازمه‌ش تعامل با حاکمیت می‌باشد. هر کشوری در این شیوه حاکمیت متفاوت است اینکه کدام بهتر است را ورود نمی‌کنم.

گفته‌هایم را با این جمله تمام کنم که نمی‌شود یکی از این چالش‌ها را مهمتر بدانیم. همه این عوامل به یک اندازه مهم هستند و روی کسب‌وکار شما تاثیر می‌گذارند. جمعی نگه داشتن این عوامل در کنار هم در اسکیل آپ عامل مهمی است.

خدمات آچاره

آچاره پلتفرمی خدماتی است که خدمات مورد نیاز افرادی که زمان لازم برای انجام کارها را ندارند ارائه می‌دهد. خدماتی که آچاره عرضه می‌کند: نظافت، نظافت منزل، قالیشویی و خشکشویی، تعمیرات لوله‌کشی، تعویض روغن ماشین، کارواش و… . افراد می‌توانند این خدمات را از طریق سایت و اپلیکیشن آچاره سفارش دهند. نیروهای خدماتی آچاره از فیلترهای سختی عبور کرده و مورد اعتماد هستند.

چامه؛ محلی‌ برای شنیدن داستان‌ موفقیت استارتاپ‌های ایرانی