داستان موفقیت استارتاپ ویترین نت

روی پای خودت بایست!

این یادداشت، گفتگویی با محسن حاجی زاده، مدیر عامل ویترین نت در ششمین رویداد چامه است. ویترین‌نت در سال ۱۳۹۵ و به عنوان پلتفرمی برای نمایش تبلیغات ویدئویی کسب‌‌وکارهای مختلف، شروع به فعالیت کرد. محسن حاجی زاده که پیش از این نیز به دلیل مشاهده مشکلات موجود در خرید عمده، به فعالیت و حضور در عرصه کسب‌‌وکارهای B2B علاقه داشت، تصمیم به ایجاد تغییراتی گرفت و تبدیل به ویترین نت حال شد. ویترین نت امروزه یک بازار اینترنتی خرید و فروش تجهیزات و دستگاه‌های صنعتی است. محسن حاجی زاده در رویداد ششم چامه از مسیری سخن گفته که برای رسیدن به ویترین‌نت، طی کرده است.

 
همیشه پیگیر باش
من از بچگی عاشق این بودم که یک چیزی را بخرم و بفروشم. بعضی وقت‌ها در مدرسه این کار را انجام می‌دادم و همیشه هم سرانجامم به اتاق مدیر ختم می‌شد. من در طی زندگی، کارهای مختلفی انجام داده‌ام. 18، 19 سالگی در کارخانه پدرم کار می‌کردم. وقتی به 22 سالگی رسیدم، فهمیدم که حتما می‌خواهم کسب‌وکار خودم را داشته باشم.
 
تجربه اولین کار مستقل
زمانی که سرباز بودم اولین کار را انجام دادم و با مقداری قرض، حدود 10 هزار جامدادی تولید کردم. این جامدادی‌ها تقریبا در تمام شهر کتاب‌ها و لوازم التحریری‌های تهران نیز عرضه می‌شد. بعد از اینکه کمی از این راه پول بدست آوردم، احساس کردم این کار، کار سختی است.پس از آن به پیشنهاد پدرم یک مغازه عمده فروشی مواد غذایی باز کردیم. شغل پر درآمدی هم بود. همیشه از خودم سوال می‌کردم که آیا این همان کاری است که من به آن علاقه‌مندم و می‌خواهم انجام بدهم؟
درآمد خوب کافی نیست!

تصمیم گرفتم برای تحقق این هدف، از ایران بروم. به ترکیه رفتم و از یکی از دانشگاه‌های خوب آن‌جا پذیرش گرفتم و شروع به درس خواندن در رشته خودم یعنی مهندسی صنایع در مقطع ارشد کردم . در آنجا با فضای استارتاپی آشنا شدم و با خودم فکر کردم چقدر به راه‌اندازی یک کسب‌وکار آنلاین علاقه‌مند هستم. برای انجام این کار، باید درس خواندن را نیز رها می‌کردم و به ایران باز می‌گشتم.


شاید شکست مقدمه پیروزی باشد
فروشگاه آنلاین لباسی به اسم ژاکل راه‌اندازی کردم و شروع به گشتن در اینترنت کردم تا فردی را پیدا کنم که برای کسب‌وکارم یک وب سایت طراحی کند. در میان این گشت‌وگذارها، با جلال که امروز، هم‌بنیان‌گذار ویترین نت است، آشنا شدم. جلال برای من یک سایت طراحی کرد. این کار به دلیل عدم آشنایی من با فضای استارتاپی خیلی زود شکست خورد و جمع شد. همزمان با این کار، من به صورت موازی دو کار دیگر را نیز پیش می‌بردم. یک مغازه لوازم آرایش فروشی باز کرده بودم که بتوانم از این طریق خرج و مخارج خود را تامین کنم. همینطور در عین حال، کارخانه می‌رفتم. سعی می‌کردم با ارائه مشاوره، کمک هزینه‌ای را نیز از این طریق به دست بیاورم. در کنار انجام این کارها، همچنان از خودم سوال می‌کردم آیا این همان کاری است که من می‌خواهم انجام بدهم؟ اصلا من این کار را دوست دارم یا نه؟


شروع ماجرا
همین روزها، اتفاقی برای ما افتاد. یکی از دستگاه‌های ما در خط تولید، خراب شد. یک قطعه سیلیکونی 40 هزار تومانی، باعث شد خط تولید ما به مدت 2 هفته بخوابد. سایت علی بابا را برای پیدا کردن قطعه‌ای که دستگاه آن را از چین وارد کرده بودیم، گشتم. آن‌جا بود که با b2b Ecommerce ( ایکامرس یا تجارت الکترونیک، اشاره به انجام کسب و کار از طریق شبکه‌های الکترونیکی بخصوص اینترنت دارد) آشنا شدم و جای خالی یک مرجع تجهیزات صنعتی در ایران را حس کردم. با جلال که قبل‌تر در زمینه ساخت سایت کمکم کرده بود تماس گرفتم. این ایده را با او مطرح کردم. جلال هم که از طراحی وب سایت خسته شده بود. او رویای راه‌اندازی یک استارتاپ جدید و داشتن درآمد بیشتر را استقبال کرد.


ایده اولیه

محسن حاجی زاده از ایده اولیه ویترین نت می‌گوید. ایده اولیه از برقراری ارتباط بین تولید کننده‌ها شکل گرفت. ما آرزو داشتیم این ارتباط بدون واسطه باشد تا افرادی مثل ما نیز برای خرید کالای صنعتی، متضرر نشوند. با جلال و رویا که آشنا شدم، طی یکی دو ماه، mvp را بالا آوردیم و در ماه دوم، به درآمدزایی رسیدیم. کار را ادامه دادیم. این بار سعی کردیم برای حضور بیشتر در فضاهای استارتاپی، با دو سه شتاب دهنده مذاکره کنیم. در آن زمان شتاب دهنده دیموند بود که از ما استقبال کرد. البته آواتک، که نمیدانم همچنان نیز فعال است یا خیر. در نهایت ما توانستیم از دیموند جذب سرمایه کنیم و بعد از آن وارد پروسه شتاب دهی شدیم. به عنوان استارتاپ نوپا، در سال 95، 96 درآمد ماهیانه ما به 10 الی 12 میلیون رسید.


ثبت آگهی

اتفاق جالب دیگر، مسیری بود که از این طریق، روزانه تعداد زیادی آگهی روی وب سایت ثبت می‌شد. این موضوع باعث شد تا ما از موضوع اصلی فاصله بگیریم. آدم‌ها بر اساس ویژگی‌هایی که برای ثبت محصول تعیین کرده بودیم، آگهی خود را ثبت می‌کردند. ما آگهی‌های جالب و متفاوتی را دریافت می‌کردیم. برای مثال یکی از این آگهی‌ها، خانمی بود که کار خدمات ناخن برای حیوانات خانگی انجام می‌داد و یکی از کسانی بود که پول زیادی به ما می‌داد.


مزیت رقابتی‌ ویترین نت

در این شرایط، ما برای ارائه، پیش سرمایه‌گذار که حاضر می‌شدیم به ما می‌گفتند که شما همان سایت آگهی هستید. ما تلاش کردیم تا آگهی ویدئوی تبلیغاتی را به عنوان یک مزیت به کارمان اضافه کنیم. باز می‌رفتیم پیش سرمایه‌گذار و می‌گفتند شما همان آپارات هستید و مزیت رقابتی‌ای به نسبت آن ندارید. اگر آگهی ویدئویی را هم حذف می‌کردیم، با اپلیکیشن دیوار تفاوتی نداشتیم.


تغییر اول؛ گوشه‌ی دیده نشده بازار یا نیچ مارکت

مدتی بالا و پایین کردیم و بر اساس نیاز واقعی‌ای که در بیزینس‌های b2b بود. تصمیم گرفتیم عمیق‌تر و جزئی‌تر شویم. اتفاق جالبی افتاد. Niche Market کردیم. (نیچ مارکت یا نیش مارکت؛ متمرکز کردن فعالیت‌های بازاریابی بر بخشی کوچک). سراغ صنعت مشخصی رفتیم. این مسئله باعث شد تا تمرکز بیشتری پیدا کنیم و این برخورد نقطه‌ای با کار و انتخاب بازار مشخص، سبب افزایش درآمد ما نیز شد. بعد از بررسی‌های مجدد، دوباره به همان حالت قبلی یعنی b2b market place برگشتیم و این بار اجازه ‌دادیم تا فقط ماشین آلات و تجهیزات صنعتی آگهی شوند. تقاضای تامین کنندگان برای فروش محصولشان توسط ما نیز ما را بیش از پیش به این سمت برد. از صنایع غذایی هم شروع کردیم و اتفاقا این بار، درآمدمان هم بیشتر شد. این شد که ما خیلی سریع، تصمیم گرفتیم با کوچکترین تغییرات فنی، از یک پلتفرم ارتباطی، تبدیل به یک ایکامرس شویم. در اين پروسه خرید و فروش را برای خریدار و تامین کننده انجام می‌داد.


تغییر دوم؛ مدل درآمدی

چرخش ما این بار در مدل درآمدی ما بود. یعنی به جای گرفتن حق اشتراک، از تولیدکننده‌ها کمیسیون دریافت می‌کردیم. این موضوع سبب شد درآمد ویترین نت، 25 برابر رشد کند. یعنی از چند میلیون تومان درآمد به چند میلیارد تومان درآمد در ماه رسیدیم. از شهریور 98 تا به امروز، رشد مستمری داشتیم. تیم ما امروز، به یک تیم 45 نفری تبدیل شده است. در این مسیر، ما با مشکلاتی نیز روبرو خواهید بود. گاها شما زمانی که پیوت می‌کنید، با مشکلات جدیدتری نیز مواجه می‌شوید. سجاد باقری می‌گوید «اگر عقل الان را داشتم»، یکسری کارها را متفاوت انجام می‌دادم و شاید به این مشکلات برخورد نمی‌کردم.


مشکلاتی که پیوت(pivot) در مسیر شما قرار می‌دهد

1.هیئت مدیره
این چرخش و تغییر مدل درآمدی برای ما، به دلیل مخالفت هیئت مدیره، حدود یک سال زمان برد. درحالیکه اگر زمان به عقب برمی‌گشت. همان روز اولی که احساس می‌کردم انجام این کار لازم است، آن را عملی می‌کردم.
ما برای این کار تستی را هم از پیش انجام داده بودیم. من به عنوان تامین کننده، در سایت ویترین نت ثبت نام کرده و شروع به خرید و فروش کردم. بطور مثال فرض کنید تامین کننده‌ای که فرضا سالانه یک میلیون تومان از طریق سابسکریبشن (اشتراک) از او جذب درآمد می‌کردیم. آورده او امروز برای ما چیزی حدود 300 میلیون تومان است.
این قضیه اثبات این ماجراست که در بعضی مواقع، با یک پیوت (چرخش) در کسب‌وکار، تا چه اندازه می‌توان بر بیزینس تاثیر گذاشت.
2.تیم
مسئله بعدی که شما در چرخش با آن مواجه خواهید بود، بحث تیم است.
بهتر است شما از قبل، تیم را آماده کرده باشید. از فضا و فرهنگ استارتاپی برای او گفته باشید تا آگاه باشند و بدانند قرار است چه اتفاقی رخ بدهد.
یکی از مسائل سخت و تلخ در پیوت، تعدیل برخی نیروهاست. ممکن است در مدل جدید شما به این افراد و یا چنین تخصص‌هایی نیاز نداشته باشید. این اتفاق تلخ را ما نیز در ویترین نت تجربه کردیم.

3.توسعه فنی و هزینه‌ها
ویترین نت، این پیوت را با کمترین تغییرات فنی رقم زد.
اگر پیوت و یا چرخش مسیر شما از نظر فنی بسیار سنگین باشد،ممکن است با شکست مواجه شوید و نتوانید از پس هزینه‌های سنگین آن بر بیایید. بنابراین بهتر است این اتفاق، کمترین تغییرات فنی را همراه داشته باشد.


شما همانی هستید که دوست داشتید باشید؟

من، زمانی که 10، 12 سال گذشته ی خود را مرور می‌کنم، می‌بینم که این 10 سال و در واقع تمام زندگی من پر از پیوت بوده است. خوشحالم که در نهایت این تغییر مسیرها منجر به رسیدن به چیزی شد که از ابتدا دوست داشتم به آن تبدیل شوم. من گمان می‌کنم چیزی برای از دست دادن وجود ندارد. آدم‌ها باید این سوال را از خود بپرسند که آیا من دوست دارم چیزی باشم که الان هستم؟ و آیا من علاقه‌ای به ادامه این مسیر دارم یا خیر؟ چیزی بالاتر از این وجود ندارد که شما عاشق کارتان باشید. من، هنوز هم هرروز و هر لحظه به این فکر می‌کنم که آیا چیزی که الان هستم و یا کاری که می‌کنم را دوست دارم یا خیر؟ و جواب این است که باید آنقدر تغییر کنیم تا به چیزی که می‌خواهیم و کسی که می‌خواهیم تبدیل شویم.

ویترین نت سایت و بازار اینترنتی

تمرکز اصلی ویترین نت بر فروش آسان و غیر حضوری تجهیزات و دستگاه‌های صنعتی است. تامین کنندگان و تولیدکنندگان تجهیزات و دستگاه‌های صنعتی می‌توانند با ثبت کردن محصولاتشان در ویترین نت فروش خود را در سراسر ایران توسعه دهند. ویترین نت برای خریداران محصولات صنعتی مشاوره تخصصی خرید ارائه می‌دهد. با ویترین نت خیال شما از خرید اینترنتی تجهیزات صنعتی آسوده است.