داستان موفقیت استارتاپ آریامدتور

داستان موفقیت استارتاپ آریامدتور

از طراحی سایت تا بزرگترین پلتفرم گردشگری سلامت

تاریخ محمد نصری و آریا مدتور از سال 95 شروع می‌شود. زمانی که محمد نصری و دوستانش بعد از چند سال کار کردن و کسب تجربه در فضای مارکتینگ و دیجیتال تصمیم گرفتند که کسب و کار آنلاین خودشان را راه اندازی کنند.

آریا مدتور پلتفرمی‌ در حوزه گردشگری سلامت است که از تمام نقاط جهان گردشگر سلامت جذب می‌کند. بیمارانی که از بین تمام کشور های جهان، ایران و پزشکان ایرانی را برای درمان خودشان انتخاب می‌کنند. شرکت گردشگری سلامت آریا با هدف جذب افرادی که خدمات پزشکی می‌خواهند به وجود آمد که باعث ارزآوری و شناخت ایران می‌شود. آریا مدتور تا امروز راه پر فراز و نشیبی را طی کرده است که از سال 98 سختی‌های این کسب و کار بیشتر شد. اتفاقاتی که با پاندمی کرونا به اوج رسید اما آریا مدتور را متوقف نکرد.

در پنجمین رویداد چامه، محمد نصری از سرگذشت مجموعه‌ آریا مدتور گفت. از روزهایی که شرکت گردشگری سلامت آریا یک کسب‌وکار نوپا بود تا مقطعی که این مجموعه به مرحله توسعه و اسکیل‌آپ رسید.


درخواست عجیب

موضوع به سال های ابتدایی دانشجویی ما بر می‌گردد. خیلی زود وارد فضای بازارکار شده و شروع کار ما طراحی سایت و اپلیکیشن در پلتفرم‌های مختلف بود. در قالب فریلنسری برای گروه‌ها کار توسعه نرم‌افزاری و راه اندازی سایت انجام می‌دادیم. مدتی به این شکل گذشت تا اینکه شرکتی ایجاد کردیم. به صورت ناخواسته بیشتر پروژه‌های اجرایی ما در حوزه سلامت و درمان بود. بعد از مدتی متوجه شدیم که تعداد زیادی سایت پزشکی راه اندازی کرده‌ایم و شبکه‌ی گسترده‌ای از پزشک‌ها برای ما شکل گرفته است.

به همین شکل کار ما ادامه داشت تا اینکه یکی از پزشک‌ها از ما درخواست سایت سه زبانه کرد. انگلیسی، روسی و عربی. یکی از فعالیت‌های دیگر ما مشاوره دیجیتال مارکتینگ بود پیشنهاد دادیم که به جای این هزینه، تبلیغات بنری بگیریم. ایشان به ما گفتند که می‌خواهم از اروپا بیمار داشته باشم کما اینکه الان هم بیمار دارم. این برای ما عجیب بود که از اروپا و کشورهای دیگر برای خدمات درمانی و زیبایی به ایران سفر کنند. اما نهایتا پذیرفتیم که انجام دهیم.

در ذهن ما جرقه ای ایجاد شد

این پروسه گذشت و سایت با سه زبان راه اندازی شد. معمولا افراد بعد از تحویل پروژه به ما پیشنهاد مدیریت آن فضا را می‌دادند. ما قبلا هم مدیریت فضای مجازی کلینیک‌ها و مراکز درمانی را بر عهده داشتیم. این پزشک هم از این قاعده مستثنی نبود و بعد از مدتی مدیریت فضا را به ما سپرد. مدتی روی سئوی این سایت کار شد، تبلیغات انجام دادیم. مدتی که از کار سایت گذشت به ما پیشنهاد کارهای لجستیک این طرح نیز داده شد. کارهای مثل ترجمه برای بیمار، تور گردشگری، همراه بودن بیمار و… را انجام دهیم. مدتی این پروسه طی شد و متوجه شدیم که این پروژه کار می‌کند.

وقتی وارد مطب این دکتر می‌شدیم با افراد چشم رنگی مواجه می‌شدیم. متوجه شدیم که علی‌رقم تفکر اشتباه ما برای درمان به ایران می‌آیند. تصمیم گرفتیم که مشاوره ندهیم چون اگر این پزشک به مشاوره ما گوش می‌داد این موضوع رقم نمی‌خورد.

جرقه‌ای در ذهن ما خورد که این کار را برای تمام درمان‌ها انجام دهیم.

بررسی بازار و شروع کار

شروع به بررسی موارد مشابه در ایران و جهان کردیم. چه کارهایی انجام شده و چه اتفاقاتی افتاده است. در مدت بررسی (R&D)با موارد عجیبی روبرو شدیم. جسته و گریخته کار شده بود به طور مثال پزشکی که سایت ضعیفی راه اندازی کرده‌اند. نکته تاسف بار این بود که تعداد قابل توجه بیمار به طور مثال آفریقایی از مرز هوایی ایران عبور می‌کردند. مسافت نزدیک‌تر، کیفیت بالاتر و هزینه کمتر را رها کرده و به هندوستان یا تایلند که بهداشت پایین‌تر و هزینه بالاتری داشت می‌رفتند.

تصمیم گرفتیم که سایت را برای تمام درمان‌ها راه اندازی کنیم. شروع به تولید محتوا در حوزه درمان و زیبایی کردیم. بعد از چند ماه برای جذب سرمایه در نمایشگاه‌ها شرکت کردیم که اولین برخورد ما با سرمایه‌گذار صندوق توسعه تکنولوژی بود. در این برهه درخواست داشتیم اما موفق نشده بودیم یک فرد خارجی را به صورت مستقل وارد کشور کنیم و زنجیره ارزش ما (Value Chain) خیلی خوب نبود. 

اولین بیمار

اولین بیمار ما اردیبهشت ماه از بحرین بود و تابستان بیمار دیگری از استرالیا داشتیم. اطمینان لازم را به کسب و کار پیدا کردیم. نهایتا در مهر ماه 96 جذب سرمایه کردیم. زنجیره ارزش ما (Value Chain) هم خوب بود. با تزریق پول توانستیم چندین برابر رشد کنیم.

سه میلیون دلار در این مدت فروش داشتیم و بیشتر از هشتاد کشور بیمار وارد ایران شدند. برای ما جذاب بود وقتی که از کشورهای کمتر شناخته شده مثل نپال و جزایر موریس وارد ایران شدند. در حال حاضر بیشتر از هزار درخواست در ماه را مدیریت می‌کنیم. سایت را به شش زبان توسعه دادیم. گردشگری سلامت بازار جذابی‌ست. اگر بازه زمانی کرونا را در نظر نگیریم هر ساله 25 درصد رشد در این حوزه رخ می‌دهد.

حالا چرا یک نفر کشور دیگری را برای درمان انتخاب می‌کند؟

  1. کیفیت
  2. قیمت

که این دو مورد را در کشور خودمان داریم.

مهمترین چالش در اسکیل شدن

اگر بخواهم در مورد سرمایه گذار صحبت کنم به عنوان تیمی که دوبار موفق به جذب سرمایه شده است. به نظرم برای اینکه یک کسب و کار موفق به اسکیل شود قطعا به پول نیاز دارد. در غیر این صورت نمی‌توان در این فضای سنگین رقابتی پیشرفتی داشت. خداراشکر این اتفاق برای ما افتاد و به معنای واقعی کلمه نیز پول هوشمند (smart money) بود. پولی که تزریق شد نتورک و حمایت های مالی هم آورد.

مهمترین چالش در اسکیل شدن یک کسب وکار و استارتاپ مدل کسب وکار (Business model) است. آریا مدتور در واقع یک مجموعه نسبتا بزرگ بود یعنی ما خودمون کارهای لجستیک انجام می‌دادیم. خودمان جذب بیمار و مارکتینگ داشتیم و همه کار را خودمان می‌کردیم. تمام کار های قیف فروش از بالا تا پایین با خودمان بود. مدل کسب و کار آریا مدتور به این صورت شکل گرفت.

گردشگری سلامت سه ضلع اصلی دارد:

  1. مارکتینگ و جذب
  2. درمان
  3. لجستیک

اگر هر کدام از این اضلاع کمرنگ و ضعیف باشد نتیجه درستی نمی‌گیریم. دلیل عدم پیشرفت گردشگری سلامت این بود که گروه‌های مختلف در یکی از این اضلاع قوی بودند. به طور مثال پزشکی که بدون دانش دیجیتال مارکتینگ سایت راه اندازی کرده و با رها کردن کارهای لجستیک اسکیل نمی‌شود. برنامه نویس‌هایی که سایتی راه اندازی کردند اما با قوی نبودن بقیه اضلاع شکست خوردند. ما به واسطه پایه‌ای قوی در بحث برنامه نویسی و شبکه‌ی پزشکی گسترده‌ای که از قبل ایجاد شده بود. دو ضلع را پوشش دادیم. ضلع سوم که لجستیک و گردشگری بود هم توسط یکی از هم بنیان‌گذار ها دستی بر آتش داشت. با تکمیل شدن اضلاع ایده راه اندازی شد.

ایده مارکت پلِیس

ما این مدل کسب و کار را راه اندازی کردیم و در مقطع 1/5 ساله، 40 برابر رشد کردیم. متوجه شدیم که برای اسکیل بیشتر مدل کسب‌وکاری ما آن چیزی نیست که انتظار داشتیم. مدلی که داشتیم را به عنوان یک گاو شیرده کنار نگه داشتیم. ایده مارکت پلِیس(market place) گردشگری سلامت به ذهن ما رسید. یعنی ما به عنوان یک هسته قرار بگیریم و بیمار را به مرکز درمانی وصل کنیم. گردشگری سلامت یک کسب و کار پر درگیر بوده و کلی بازیگر دارد. از لحظه‌ جذب شدن تا زمان خروج از کشور با 10 الی 15 صنف درگیر است.

کنترل این زنجیره کار بسیار سختی‌ است. از طرف دیگر چون ما کل درمان ها را پوشش می‌دهیم. به طور مثال قلب و ارتوپد را داریم جراحی زیبایی هم وجود دارد. هر کدام از این تخصص‌ها را پزشک ظرف بیست سال مهارت کسب کرده اما ما با چند کارشناس درمانی که جذب کردیم جواب همه را می‌دهیم و این باعث نارضایتی و در نتیجه جذب بیمار کمتری می‌شد.

تمام این موارد باعث شد که ما به سمت پلتفرم خدماتی سوق پیدا کنیم.

پلتفرم‌های گردشگری سلامت (مدیکال توریسم) مانند شرکت گردشگری سلامت آریا علاوه بر جذب توریست باعث ارزآوری و شناخت بهتر ایران می‌شوند.

بهینه نبودیم

متاسفانه یا خوشبختانه از شروع کار کسب‌وکارها را خودمان راه اندازی کرده و کوفاندر یا هم‌بنیان‌گذار بودیم. زمانی که پرسنل ما از 100 به 110 نفر رسید، سازمان رشد آنچنانی نداشته و باعث دلخوری بین همکارها شد. بهینه نبودیم زیرا سازمان به اندازه استارتاپ رشد نکرده بود. اگر ابتدا کسب تجربه می‌کردیم این اتفاق نمی‌افتاد. به عنوان مشاهده‌گر در سازمان‌ها بوده و اتفاقات اسکیل شدن را می‌دیدیم. آزمون و خطا را بر جوانی، زمان و پول خودمان انجام نمی‌دادیم.

به واسطه‌ی تجربه خودم، راه اندازی استارتاپ زیر 25 سالگی را کار غلطی می‌دانم زیرا باعث اتلاف منابع می‌شود. ما در کسب‌وکارهایی که داشتیم شکست نخوردیم اما آسیب‌هایی دیدیم. این نکته بسیار مهمی است که در ابتدا مشاهده گر باشید که تصمیم مدیران به چه شکلی است. اگر من مدیر بودم چه کار میکردم؟

ما برای موقعیت شغلی 400 روزمه داشتیم اما در انتها نمی‌توانیم 3-4 رزومه غربال کنیم که به یکی برسیم. تحصیلات بالایی هم دارند اما همراه با ضعف مهارت. متاسفانه افراد با مهارت بالا کم هستند اما تحصیل کرده زیاد داریم که دلیلش فاصله بین دانشگاه و صنعت است. به عنوان فردی که 500 تا 1000 مصاحبه شغلی داشته و بیش از 10 هزار رزومه را بررسی کردم. تحصیلات آکادمیک را نکته منفی لحاظ می‌کنم زیرا فقط توقع را بالا می‌برد. بعضا هم رزومه را بدون رعایت کردن اصول اولیه رزومه نویسی ارسال می‌کنند.

مدل ذهنی یک کارآفرین

مدیر باید پتانسیل مقیاس پذیری داشته باشد. من با کلید واژه «بی تعادلی» توضیح می‌دهم. اگر کارآفرینی به تمام برنامه‌هایش برسد، تفریح داشته باشد به طور مثال مهمانی، سینما، کافه و … خب قطعا اسکیل نمی‌شود. رشد یک سازمان به مدیر آن است و مدیر هم باید با یک بی تعادلی عمل کند. مثلا باید روزی 16 ساعت مثل مثل زمان کنکور کار کند. زمان مطالعه کنکور افراد از خیلی موارد بریده شده، از خیلی از تفریح‌ها گذر کرده و خروجی آن یک دانشگاه خوب می‌شود. کسب و کار هم به همین شکل است.

به عنوان جمله پایانی من فکر می‌کنم برای اینکه سازمانی اسکیل شود، ابتدا باید همه مدیران و فاندرها اسکیل شوند.

آریا مدتور پلتفرم گردشگری سلامت بستری برای جذب بیماران خارجی است. بیمارانی که برای دریافت خدمات پزشکی، زیبایی و درمانی به ایران سفر می‌کنند. آریا مدتور علاوه بر ارائه خدمات درمانی بستری برای دریافت خدمات اقامتی و گردشگری می‌باشد.

چامه؛ محلی‌ برای شنیدن داستان‌ موفقیت استارتاپ‌های ایرانی