COVER پست مهدی صادق پور

داستان موفقیت استارت‌آپ 1stQuest

بقا؛ راز موفقیت در کسب وکار

مهدی صادق پور، مدیرعامل و هم‌بنیانگذار فرست کوئست در رویداد اول چامه

ورود توریست به ایران همیشه سخت بوده و چالش‌های زیادی داشته و کار صنعت گردشگری در دو سال گذشته از همیشه سخت‌تر شد. اتفاقات و بحران‌های سال 98 هر کدام برای وارد کردن شوک بزرگ به فضای گردشگری ایران کافی بود. به طور مثال کرونا که آخرین مورد بوده و تا همین الان هم باقی مانده است. اپیدمی کرونا بزرگترین بحران‌ها را در حوزه گردشگری داشته و کسب‌وکارهای این حوزه را تا مرز تعطیلی رساند. اما بعضی از کسب‌وکارهای گردشگری مانند استارتاپ فرست کوئست (1stQuest) کارشان را متوقف نکرده و سعی داشته‌اند با هر سختی تیمشان را حفظ کنند.

مهدی صادق پور؛ مدیرعامل فرست کوئست، تصمیم گرفت حالا که خبری از مسافرت نیست، مشغول فعالیت‌هایی شود. یک خط جدید در کسب‌وکار راه‌اندازی کرده و به جای مسافران، به هتل‌ها و مراکز گردشگری خدمات ارائه دهند. مهدی صادق پور فارغ‌التحصیل MBA از دانشگاه شریف است. علاقه مهدی صادق پور به حوزه گردشگری زمانی شکل گرفت که گردشگر خارجی عکس‌های از ایران در فیس‌بوک منتشر کرد. نکته جالب توجه این بود که بیشتر افرادی که عکس‌های ایران را دیده بودند نمی‌دانستند ایران کجای جهان است. مهدی صادق پور و دو نفر از دوستانش تصمیم گرفتند که خلا جذب گردشگر به ایران را پر کنند و در این زمینه موفق بودند تا اینکه اپیدمی کرونا پیش آمد.

مهدی صادق پور مدیرعامل و هم‌بنیانگذار فرست کوئست در رویداد اول چامه از چالش‌ها گفت. سختی‌ها و چالش‌هایی که باعث نشدند که کار فرست کوئست 1stQuest تمام شود.

تایم لاین مهدی صادق پور در رویداد اول چامه
پاسخ دادن به تغییر
تی رکس از قوی‌ترین و بزرگترین جانورهایی که کره زمین به خود دیده، 60 میلیون سال پیش منقرض شد. سوسک‌ 300 میلیون سال است که روی زمین جولان داده و هنوز منقرض نشده است. نه تنها منقرض نشده بلکه به یکسری قابلیت جدید رسیده‌ که نسل‌های قبلی‌ نداشتند. این جانور، یک ماه بدون غذا، دو هفته بدون آب، یک هفته بدون سر زنده می ماند. سوسک این توان را دارد که چهل دقیقه بدون اکسیژن و دمایی از 60- تا 60+ درجه را تحمل می‌کنند.
چرا تیرکس با این عظمت شصت میلیون سال پیش منقرض شد؟ تیرکس نابود شده و فقط سوژه فیلم پارک ژوراسیک و ارائه من است ولی سوسک هنوز وجود دارد.
مهدی صادق پور بنیان گذار 1stQuestدر رویداد اول چامه در رابطه با تاب آوری از مثال سوسک و تیرکس استفاده کرد
داروین سی سال از عمرش را صرف پاسخ‌دهی به این سوال کرد. این دانشمند هزاران گونه جانوری را بررسی کرد و به این توضیح رسید. قوی‌ترین یا باهوش‌ترین گونه‌ها نیستند که زنده می‌مانند بلکه آنهایی که به تغییر پاسخ می‌دهند زنده می‌مانند. می‌توان ادعا کرد بقا در زندگی جانور مهم‌ترین موفقیت است. بزرگترین جثه را داشتن، باهوش ترین بودن، راس هرم غذایی بودن؛ هیچکدام مهم‌ترین موفقیت جانور نیست. هر کاری که یک جانور در طول حیاتش می‌کند در راستای بقای خودش و ادامه نسلش است.
بقا موفقیت است!
می‌خواهم ادعا بکنم؛ در دنیای کسب‌وکار، بقا موفقیت بزرگی است. اگر نگوییم بزرگترین موفقیت، موفقیت بسیار بزرگی است. صِرف زنده ماندن یک کسب و کار باعث شناخت مسیر موفقیت و رشد می‌شود. بقا فرصت می‌دهد که پاسخ این سوالات را پیدا کنید؛ مشتری واقعی من کیست؟ محصول چه باشد؟ زمانی که کسب و کاری به یک تغییر بزرگ پاسخ می‌دهد قوی‌تر می‌شود. مثل آن سوسک دارای یک ویژگی جدید می‌شود. اینطور نبوده که سوسک بگوید، هم نسل‌های من مدتی بدون سر زندگی کنیم، این ویژگی پاسخ به یک تغییر بوده است. کسب‌وکارها هم دقیقا به همین شکل عمل می‌کنند. وقتی یک مغازه کوچک 10-20 سال باز است، بدانید کارش را درست انجام می‌دهد. صرف زنده ماندن موفقیت بزرگی است، چون توانسته به خیلی تغییرات پاسخ داده و خیلی کارها انجام دهد.
بقای جانوران صرفا پاسخگویی به تغییر بوده و کافی است و آنها را به تکامل می‌رساند.
این فرمولی است که من برای بقای یک کسب و کار می‌دهم. البته با صرف‌نظر سواد پایه‌ای مالی که لازمه هر کسب و کاری است.
در دنیای کسب‌وکار پاسخگویی به تغییر یعنی چه؟
دو کیس معروف را بررسی‌ کنیم:
اینتل (Intel) به چه چیزی معروف است؟ CPU. سال 1980 اینتل بزرگترین تولید کننده رَم RAM دنیا بود نه CPU، الان حتی RAM تولید نمی‌کند. متوجه شدند ژاپنی‌ها به تکنولوژی رسیده‌اند که رم را بسیار ارزان‌تر و باکیفیت‌تر از اینتل تولید می‌کنند. اینتل در یک تغییر بزرگ و پاسخ به این چرخش، کسب و کارش را از تولید رم به تولید CPU تغییر داد. با این چرخش نه تنها زنده ماند، بلکه الان بزرگ‌ترین تولیدکننده CPU دنیا است.
یک مثال خیلی معروف از عدم پاسخگویی به تغییر نوکیا است. تا یک دهه پیش گوشی اکثر ما نوکیا بود. از 1100 گرفته تا 6600 حتی در گوشی‌های هوشمند نوکیا با سیمبین (Symbian) سهامدار اصلی بازار بود. سال 2007 نوکیا بالای پنجاه درصد سهم بازار گوشی‌ را داشت. سال 2011 اندروید و IOS وارد می‌شوند. معروف است که مدیران میانی نوکیا در جلسه به مدیرهای ارشد می‌گفتند که این‌ها را جدی بگیرید. مدیران رده بالا اعلام می‌کردند که سیمبین (Symbian) در مسیر درستی است. به راحتی ظرف شش سال نوکیا با آن عظمت ورشکست شد و مایکروسافت به قیمت خیلی پایینی آن را خرید.
پاسخگویی به تغییر یعنی چشم‌مان باز باشد و برای هر تغییری یک اقدامی انجام دهیم.
جنس تاب‌آوری از چیست؟
تاب‌آوری یا بردباری یعنی چی؟
تاب‌آوری یعنی لیورپول 2005 در فینال جام باشگاه‌های اروپا که تا دقیقه هفتاد سه هیچ از میلان عقب بود. چه چیزی در یک تیم، شخص، شرکت و کشور است که باعث می‌شود بجنگد. در حالی که سه هیچ عقب است کم نمی‌آورد. لیورپول دقیقه نود گل سوم را زد؛ مساوی شدند و در پنالتی بازی را برد. مسابقه‌ای که در خاطر فوتبال دوستان می‌ماند.
تاب‌آوری یعنی آلمان، کشوری که پایتختش را در جنگ جهانی دوم با خاک یکسان می‌کنند. آلمان بلند شده و چهل سال بعد یکی از بزرگ‌ترین اقتصادهای دنیا می‌شود.
تاب‌آوری این روحیه است که اگر یکی به من بزنید دو تا می‌زنم. بردباری چیزی از جنس یک آتش درون است. تاب‌آوری یعنی کارآفرین ایرانی، کارآفرینی که هر روز با تحریم، بوروکراسی و اقتصاد بد سر و کله می‌زند اما سرش بالاست و پر امید ادامه می‌دهد. تاب‌آوری از جنس شور است چیزی از جنس آتش درون و کم نیاوردن که نمی‌شود فرموله‌اش کرد.
مهدی صادق پور در رویداد اول چامه
چرخش اساسی
من، مینا و علی بهمن 93؛ آپریل 2015 فرست کوئست را راه انداختیم. با این ماموریت که پلی برای سفر به ایران باشیم و جای خالی نبود سرویس‌های بزرگی مثل بوکینگ دات کام و اکسپدیا را برای سفر به ایران پر کنیم و موفق بودیم. امروز فرست کوئست رهبر بازار آنلاین گردشگری ورودی ایران است. ما تا الان از طریق فضای اینترنت بیش از 30‌هزار گردشگر به ایران آوردیم. مسیر خیلی خوبی را طی می‌کردیم تا زمانی‌که کرونا آمد.
اینطور نیست که ما یک شب به موفقیت رسیده باشیم. زمان شروع مدل بازاریابی ما، ارائه تور بود. ما طراحی تور، بازاریابی تا اجرا را انجام می‌دادیم. بعد از شش ماه فهمیدیم که این مدل‌ بیزینسی، مقیاس پذیر نیست، با این مدل نمی‌توانیم به تعداد زیادی گردشگر برسیم. به اصطلاح دنیای استارت‌آپ‌ها پیوت (Pivot) یا چرخش کردیم. کسب و کار را از یک مجری تور به یک پلتفرم تور تغییر دادیم. بازاری برای تورهای داخل کشور شده و با آژانس‌های ورودی مطرح قرارداد بستیم. رشد صعودی بود اما می‌دانستیم هنوز به آن چیزی که باید برسیم نرسیدیم.
تقریبا سیزده ماه بعد از شروع، چرخش اساسی را انجام دادیم. متوجه شدیم که گردشگری که اهل اینترنت است، عمدتا از لحاظ سنی در رنج 25 تا 40 سال قرار می‌گیرد. در صورتی که این نسل هزاره میلنیال‌ها (Millennials) اهل تور نبودند. این نسل عادت دارند که برنامه سفر دست خودشان باشد و از تور گروهی استقبال نمی‌کنند. تغییر را انجام داده و یک آژانس آنلاین شدیم. از آن موقع رشد شروع شد و 150 درصد نسبت به سال گذشته رشد کردیم.
یک شبه فلج شدیم!
شما با آژانس‌های آنلاین ایرانی مثل علی‌بابا و اسنپ آشنایید. وقتی به مرحله پرداخت می‌رسید به درگاه پرداخت رفته و مبلغ را پرداخت می‌کنید. شاید خنده‌دار به نظر برسد که ما در دو سال اول بیزینس درگاه پرداخت ارزی نداشتیم. وقتی مشتری به صفحه پرداخت می‌رسید می‌گفتیم برو به حساب فلان تاجر در ایتالیا حواله کن. کار خنده دار و مسخره‌ای که باعث ریزش زیادی می‌شد. به خاطر تحریم‌های بیزینس ایرانی به ما درگاه پرداخت نمی‌دادند. تصمیم گرفتیم که هر طور شده این مشکل را حل کنیم.
سه ماه تمام به بیش از 100 ارائه دهنده درگاه پرداخت در سراسر دنیا ایمیل زده و تماس گرفتیم. بالاخره با هزار زحمت ژانویه 2017، دی 95 از یک مرکز در کاستاریکا درگاه گرفتیم. فروش به شدت زیاد شد. فروش سه ماه اول سال 2017 ما؛ به اندازه کل سال 2016 شد. اینقدر این عامل تاثیر گذار بود که گفتیم جهانی می‌شویم. ناگهان 27 اسفند 94 ایمیلی از این مرکز به ما رسید که فردا حساب بسته و پول‌ها بلوکه می‌شود، باید اقدامات قانونی انجام دهید که شاید پول‌ها آزاد شوند. 25هزار دلار پول که آن موقع برای ما خیلی سرمایه بود بلوکه شد. در عین حال روش دریافت پول یعنی درگاه را از دست دادیم. روش قبلی که حواله به تاجر ها بود را هم نداشتیم و یکدفعه در یک شب فلج شدیم.
مهدی صادق پور در رویداد اول چامه
بسته شدن دفتر تا رکورد
با سرمایه‌ای که داشتیم و مبلغ زیادی قرض، بدهی تامین‌کننده‌ها، هتل‌ها و… را دادیم. ما توانستیم دفتر را تا خرداد 96 باز نگه داریم و خردادماه دفتر بسته شد. جدا از اینکه سرمایه‌ تمام شده بود، ادامه دادن توجیهی نداشت. تیم، دفتر و هر چیزی که داشتیم از دست رفت بدون اینکه یک ریال سرمایه داشته باشیم. 10ماه تمام در خانه فعالیت می‌کردیم. 10ماهی که هر شب با این فکرها می‌خوابیدم که اصلا چه کسی گفته کارآفرین شوی؟ کارمندی می‌کردی بهتر بود استرس هم نداشتی. 10ماه تمام هر روز صبح که بیدار می‌شدم به خودم می‌گفتم ساکت شو و ادامه بده. خودم را از تخت بیرون می‌کشیدم که کاری کنم. یک تلاش برای آزادسازی پول‌ها، یک تغییر در محصول، یک اقدام برای گرفتن درگاه جدید.
حوالی اسفند سال 96 توانستیم بخشی از پول‌ها را آزاد کنیم. توانستیم شرکتی در استونی ثبت کرده و دوباره افزایش سرمایه دهیم. اردیبهشت 97 تیمی قوی‌تر تشکیل داده و شروع کردیم. ما سعی کردیم زنده بمانیم و یک مرحله به تکامل رسیدیم. حالا ما جلوی تحریم‌ها مقاوم بودیم. یک ویژگی جدید در فرست کوئست ایجاد شد. در عین حال این 10ماه به ما فرصت داد که متوجه اشتباهات شویم.
از اردیبهشت 97 تا مهر 98، هر ماه میانگین بیست و پنج درصد رشد کردیم که رکورد بالایی است. سال 2019 به 800 هزار یورو فروشی رسیدیم که خوابش را هم نمی‌دیدیم.
کار روزگار با ما تمام نشده
همه چیز خوب و عالی است، هواپیمای ما بالا می‌رود. اما کار روزگار با ما تمام نشده، کار ما هم با روزگار تمام نشده است. از آبان 98 یکسری اتفاقات عجیب شروع شد که روی گردشگری ایران تاثیر گذاشت. ماجرای قیمت سوخت، قطعی اینترنت، تنش بین ایران و آمریکا، ترور سردار، هواپیمای اوکراینی، همه باعث شد، ایران از منظر یک گردشگر خارجی امنیت کافی برای سفر را نداشته و مقصد جذابی برایش نباشد. یک دو راهی پیش روی ماست؛ می‌توانیم غر بزنیم، بگوییم ای بابا چرا ما؟ ما که یک بار از این مسیر رد شدیم چرا دوباره این اتفاقات برای ما افتاد؟ یا اینکه بگوییم روزگار بچرخ تا بچرخیم، بگوییم حالا که روزگار چرخیده، ما هم می‌چرخیم.
ما مسیر دوم را انتخاب کردیم.
حالا که ایران به عنوان یک مقصد، در دید گردشگر جهانی امنیت کافی را ندارد، عمان را به عنوان مقصد جدید انتخاب کنیم. کارهای قانونی و توسعه بازار را انجام دادیم، عمان اضافه و فروش شروع شد. دیدیم که چقدر عددهای فروش بالاست، هتل‌ها کیفیت خوبی دارند و گردشگر خوب جذب می‌شود. شروع ‌کردیم به گسترش بازار که اینبار روزگار یک کارت سنگین‌تر رو کرد، کرونا. در واقع گفت حالا که شما مقصد را عوض می‌کنید من سفرها را از مبدا می‌بندم.
مهدی صادق پور در رویداد اول چامه
قمار عاشقانه
تا اینجا من و تیم را شناختید که قرار نیست کم بیاوریم. گردشگری را کنار گذاشتیم چون هیچ جای دنیا نمی‌توان سفر کرد. اما یک چیزهایی بلدیم، ما برای استارت آپ خودمان توسعه محصول انجام دادیم، وب‌سایت و اپلیکیشن ساختیم، UI،UX و بازاریابی دیجیتال بلدیم. ما می‌توانیم یک آژانس تجارت الکترونیک شده و خدمات به مشتری‌های خارجی ارائه دهیم. با تمرکز روی بخش گردشگری؛ یعنی مهارت‌هایی که بلدیم را به هتل‌ها و آژانس‌های خارجی عرضه کنیم. چهار ماهی که ارائه خدمات را شروع کردیم یعنی از اسفند 98 تا همین خرداد 99 فروش‌مان صفر بود.
در کار جدید و گردشگری‌ صفر مطلق بودیم اما کم نیاوردیم. این قمار عاشقانه است. قمار است چون ریسک خیلی بزرگی است. در حالی که ما سرمایه کافی نداریم و باید متکی به درآمدمان باشیم این ریسک را کردیم. عاشقانه است چون فراتر از کسب درآمد است. بالاخره تیر 99 در سه هفته توانستیم به بیست و خرده‌ای هزار یورو درآمد برسیم. هنوز با عددی که در گردشگری تجربه‌اش کردیم فاصله دارد اما ناامید نیستیم.
یکبار دیگر فرمول موفقیت را در داستان ما ببینید. ما برای زنده ماندن کار متفاوتی کردیم. یک راه درآمدی جدید به کسب و کار ما اضافه شد که توانایی درآمدزایی آن کمتر از گردشگری نیست.
من ترجیح می‌دهم به جای دایناسور سوسک باشم. اگر دایناسور آن هم بهترینش یعنی تیرکس باشید انتهای ماجرا در ارائه من جا دارید. اما اگر سوسک باشید هنوز زنده هستید و تکامل پیدا کرده‌اید.
مولانا با یک دوبیتی بسیار زیبا مطالب را گفته است:

همه غوطه‌ها بخوردی همه کارها بکردی

منشین ز پا یک دم که بماند کار دیگر

این همان تاب‌آوری است یعنی کم نیاورن.

خنک آن قماربازی که بباخت آنچه بودش

بنماند هیچش اما هوس قمار دیگر

این همان قمار عاشقانه‌ای است که البته مقصود حضرت مولانا خیلی عرفانی‌تر از این حرف‌ها بوده اما کاملا در دنیای کسب و کار صدق می‌کند.
چامه؛ محلی‌ برای شنیدن داستان‌ موفقیت استارتاپ‌های ایرانی
کاور محمدرضا آقایا باسلام از شروع تا چالش‌های کرونا

داستان موفقیت استارت‌آپ باسلام

باسلام از شروع تا چالش‌های کرونا

وقتی به بازار فکر می‌کنیم، بازارهای قدیمی و جذاب شهری به ذهنمان می‌آید. وقتی مشکلاتی مثل کمبود وقت، راه دور و کرونا باشد و واقعا قصد خرید داشته باشیم، راهی بازارهای مجازی می‌شویم. اما این بازارهای مجازی هم، مشکلات را حل نمی‌کنند. امروزه اپلیکیشن‌های خرید و فروش مجازی آنقدر گسترده شده‌اند که مشتری ساعت‌های زیادی برای پیدا کردن کالای مورد نظر صرف می‌کند و کالای فروشندگان خرد هم در این هزارتوی بزرگ مخفی می‌ماند. برای همین دست کمی از بازارهای فیزیکی ندارند.

محمدرضا آقایا تحصیل کرده فلسفه هنر از دانشگاه ادیان و مذاهب قم است. آقایا در آستانه عضویت در هیئت علمی بود که تصمیم گرفت از دانشگاه استعفا دهد و به فکر راه‌اندازی پلتفرمی برای خرید و فروش محصولات آموزشی و کتاب می‌افتد. عدم رونق این بازار باعث شد که آنها سراغ بازار بومی بروند. روزهای ابتدایی کار به سراغ فروشندگان بومی و محلی رفته و پیشنهاد فروش محصولات در باسلام را به آن‌ها می‌داد. کسب اعتماد این فروشندگان آن هم در روزهای ابتدایی که باسلام هنوز برند مطرحی نبود کار سختی بود. اما آقایا و تیمش پا پس نکشیده و ادامه دادند و امروز، باسلام پلتفرم جامعی برای خرید و فروش محصولات بومی به گستره ایران است.

محمدرضا آقایا مدیر کسب و کار باسلام در اولین رویداد چامه از چالش‌های مسیرش گفت. چالش‌هایی که با کرونا افزایش پیدا کرد اما بازار اجتماعی آنلاین گسترده‌تر شد.

توزیع شدگی
در باسلام موضوعی را به خصوص در دوران کرونا تجربه کردیم که نامش را «توزیع شدگی» گذاشتیم. در شروع کار درک خوبی از بیزینس مدل یا مدل کسب‌وکاری نداشتیم و نمیدانستیم که مدل کسب‌وکاری ما چگونه است. چطور اسکیل می‌کند و در یک بحران مانند کرونا خودش را تطبیق می‌دهد. اعتراف می‌کنم که در شروع کار، درکی که الان نسبت به این کانسپت (حوزه) داریم را نداشتیم. باسلام بازار اجتماعی آنلاینی است که در آن افراد شروع به خرید و فروش، چت و گفتگو و چانه‌زنی می‌کنند.
یکی از اتفاقاتی که در باسلام رخ می‌دهد این است که آدم‌ها داستانشان را می‌گویند. از محیط و اقلیم‌شان گفتگو می‌کنند و احیانا اگر از روستایی هستند، عکس حیوانات محلی مختص به منطقه را هم می‌گذارند. در حال حاضر بیش از 36 هزار کسب و کار در باسلام وجود دارند که داستان خودشان را روایت می‌کنند. مثلا آقای عربلو با یکی از دوستان‌ از ابهر زنجان در باغ‌ پدری فعالیت می‌کنند. ضایعاتی که در باغ‌ها به وجود می‌آیند را به میوه خشک تبدیل کرده و به فروش می‌رسانند و حالا در منطقه خوش آب‌ و هوایی در تهران کسب و کارشان را رونق می‌دهند. خانم اقبالی و دوستان در دُرچه اصفهان کسب‌وکاری در حوزه صنایع دستی راه‌اندازی کرده‌اند که گیوه‌های قدیمی را با طرح‌های جدیدتر به بازار عرضه می‌کنند. این تیم در ابتدای کار کارگاهی هم نداشته و به صورت دستی کار را جلو می‌بردند.
جریان‌سازی در باسلام
در باسلام افراد صرفا خریدار و فروشنده نیستند و جریان‌سازی می‌کنند. در این پلتفرم سیستم هشتگ‌گذاری راه‌اندازی شده که اشخاص می‌توانند تِرند (روند) درست کنند. به طور مثال یکی از مشتری‌های قدیمی ما هشتگی ایجاد کرد و جریانی در مورد بسته‌بندی راه انداخت. این غرفه‌دار اعلام کرد از غرفه‌هایی که بسته‌بندی آنها با محیط زیست سازگار نیست خریدی نمی‎‌کند. در نتیجه کسب‌وکارهایی شکل گرفتند که کارشان عرضه بسته‌بندی حافظ محیط زیست بود. غرفه‌هایی هم محصولاتشان را در زنبیل و چیزهای مختلف ارائه کردند.
به مرور زمان بیزینس‌هایی شکل گرفت که به بیزینس‌های دیگر خدمت عرضه می‌کردند. به طور مثال خانم خسروی با تسلط به ادبیات فارسی و ویرایش و نگارش متوجه شدند که یکی از مواردی که به فروش کسب و کارها کمک می‌کند، محتوای مناسب است. شروع به عرضه خدمات تولید محتوا برای غرفه‌ها کردند. در حال حاضر ما صدها بیزینس داریم که به همین مدل به سایر کسب‌وکارها خدمت ارائه می‌کنند.
کسب‌وکارهای جدید
یکسری کسب و کارها در باسلام شکل گرفتند که شاید ما امروز اصلا آنها را کسب و کار ندانیم. آقایی در چابهار صدف جمع‌آوری می‌کنند و بعضی از این صدف‌ها را تغییر شکل داده و در غرفه ارائه می‌کنند. خانمی از تهران این صدف‌ها را خریداری کرده و به تابلویی که قبلا طراحی کرده می‌چسباند. شاید نتوان به اینها گفت کسب و کار اما روزانه این ایده‌ها در باسلام بروز پیدا می‌کند.
کانسپت (concept) یا طرح اصلی باسلام و منطقش یک همچین شیر تو شیری است. هیچ نقطه مرکزی ندارد و تمرکز روی قسمت خاص ندارد. هر کسی از هر طریقی می‌تواند وارد باسلام شود؛ به عنوان خریدار، به عنوان غرفه‌دار حتی اگر هنوز هیچ ایده‌ای ندارد. در این جریانی که افراد داستان‌ها و اتفاقات واقعی‌شان را بیان می‌کنند، فرد شروع به چرخ زدن می‌کند و نقطه عطف خودش را پیدا می‌کند.
با سلام عقب است!
مفهوم توزیع شدگی چیزی است که ما هر روز با آن روبرو می‌شویم. تیم باسلام در پلتفرم از آدم‌هایی که در آن فعالیت می‌کنند عقب است. در واقع خودمان هم نمی‌دانیم که باسلام به چه سمتی می‌رود. بعضی اوقات صبح‌ که از خواب بیدار شده متوجه می‌شویم که اتفاق جدیدی رخ داده یا محصولی که اصلا تصور فروشش را نداشتیم فروخته شده است. به طور مثال میگو از جنوب به شهرهای مختلف ارسال می‌شود. ما از کجا می‌فهمیم؟ از اینکه در باسلام ترند شده است. جریان رشد پلتفرم وابسته به عملیات نیست بلکه وابسته به ارتباط‌های انسانی است.
چه زمانی اسکیل شد؟
صادقانه بگویم ما در شروع، تخیلی نسبت به اینکه به این زودی اتفاقات افتاده و هماهنگ می‌شوند را نداشتیم. ما به این اتفاق توزیع شدگی می‌گوییم. کانسپت (concept) یا طرح اصلی این جریانات، بلا‌تشبیه مانند اربعین است. ما اصلا نفهمیدیم کی اسکیل شد؟ چه اتفاقاتی رقم می‌خورد؟
نکته جالب اینجاست که تقریبا نقش دولت در آن هیچ است یا خیلی پایین است. کل این جریان توسط آدم‌ها رقم می‌خورد. مدل‌های سازماندهی و تمرکزگرایی نیست؛ آدم‌ها خودشان را پیدا می‌کنند و هماهنگ می‌شوند. ما زمانی براساس رود مپ(Road Map) یا نقشه راه، باسلام را توسعه می‌دادیم و جلو می‌رفتیم. از اینجا به بعد لزوما اعتماد زیادی به ایده‌های خودمان در توسعه‌های آینده نداریم.
آدم‌هایی که در باسلام هستند به ما یاد می‌دهند که چکار کنیم. ما باید وقت بیشتری برای مشاهده این پترن (Pattern) یا الگوی شکل گرفته بین افراد، بگذاریم. به طور مثال الگوهای اعتمادی بین افراد، الگوهای خرید و فروش و… چگونه شکل می‌گیرند.
راه‌اندازی چت
ما زمانی تردید داشتیم که چت را در باسلام راه اندازی کنیم یا خیر؟ درآمد باسلام از کارمزد است، یعنی با خرید و فروش درصدی به باسلام می‌رسد. چت می‌توانست راهی برای دور زدن ما باشد. دو مورد به ما قدرت داد که تصمیم بگیریم چت را فعال کنیم:

1.اعتماد کردن به کامیونیتی (community) یا ارتباطات

اعتمادهای سنگینی در این پلتفرم ساخته می‌شود و ما باید این اعتماد را به صورت رادیکالی افزایش دهیم. غرفه‌دار بدون دریافت پول محصول را ارسال می‌کند و با اعلام رضایت مشتری مبلغ را دریافت می‌کند. ما به جای بی‌اعتمادی؛ اعتماد را استراتژی اول قرار دهیم.

2. مشاهده رفتار در پلتفرم نشان می‌داد که چت نیاز است.

بالاخره کسب‌وکاری که جدید راه‌اندازی شده، برندی و هویتی ندارد، بدون گفتگو اعتماد و خرید سخت شکل می‌گیرد.
چت را راه اندازی کرده و ترکیدیم. به خاطر اینکه دقیقا همان نیازی بود که لازم داشتیم. چت خیلی در رود مپ(Road Map) یا نقشه راه ما جایی نداشت. چت باعث شد که قسمت‌هایی که قبلا شانس فروش کمتری داشتند، به واسطه ترند شدن بالا آمده و فروش بیشتری را تجربه کنند. مثلا جواهرات و لباس‌هایی که خاص دوخته می‌شوند به فروش خوبی برسند.
شهرهای فعال
اکنون باسلام در 898 نقطه شهری فعال است. هر کدام از این شهرها یک سری توابع روستایی دارند. ما دقیقا متوجه نشدیم که این 898 شهر چه زمانی شکل گرفتند. اینها چطور کالاهایشان را ارسال می‌کنند. لجستیک باسلام، شبیه آمازون با سیستم‌های خفن، رباتیک و انبارهای عجیب و غریب نیست. ما هیچ کدام از این چیزها را نداریم. مراکزی وجود دارد که محصولات را از غرفه‌ها گرفته و به مشتری می‌رسانند، ولی باز هم ما نقشی نداریم.
اگر تحریم نبود و درگاهی وجود داشت؛ کسب‌وکارهای ایرانی خارج از کشور یا کسانی که تخصص در کار با پلتفرم ایرانی دارند، غرفه‌هایشان را راه‌انداخته بودند. به طور مثال از هرات و ترکمنستان و مناطق دیگر کالا خرید و فروش می‌شد.
محمدرضا آقایا Qoute
از کرونا تا رکورد
وقتی کرونا همه‌گیر شد اتفاقاتی در باسلام رخ داد. دفتر ما در قم است و خیلی ناجوانمردانه در مورد قم صحبت می‌کردند. من قمی نیستم و اصفهانی هستم اما شرایط روانی قم خیلی سخت بود. مثلا همه شبکه‌های اجتماعی قمی‌ها را مسخره می‌کردند و فروش غرفه‌های قم افت کرد. چند نفری از اقوام کارکنان فوت کردند، فشار روانی خیلی سنگین‌تر شد. به اجبار دفتر را تعطیل کردیم.
اتفاق جالب دیگر این بود که تعطیلی هر استانی با استاندار بود. به طور مثال خریدار تماس می‌گرفت که ما محصولی را سفارش داده‌ایم اما پست تعطیل شده و محصول نرسیده است. درحالیکه استان فروشنده تعطیل نبود و محصول ارسال شده بود. اختلال‌های عجیب و غریبی پیش می‌آمد در حالی که ما مجبور شده بودیم دفتر را تعطیل کنیم. خیلی‌ها تماس می‌گرفتند که فشار روی کسب و کارها است چکار می‌توانید بکنید؟ ما از 15 اسفند تا 15 فروردین به دلیل اوج کاری فروشنده‌ها کارمزد را رایگان کردیم. ترافیک در حال رشد بود که باعث فشار روی پلتفرم شد.
چالش‌هایی که در این زمان برای باسلام ایجاد شد:

  1. در تعطیلی باید منابع سرورها را افزایش می‌دادیم.
  2. به خاطر چالش‌های لجستیک که پیش می‌آمد مجبور به قوی‌ترکردن پشتیبانی بودیم. در کرونا هم که نمی‌شود سریع نیرو استخدام کرد دفتر هم تعطیل بود. بچه‌های مختلفی از تیم‌های دیگر به کمک ما آمدن تا فشار روی ساختار را کمتر کنیم. بعضی از تیم‌ها هم به اتفاق همسر از منزل پشتیبانی می‌کردند.
فروردین، باسلام رکورد کل فروش‌ها را زد. ما جریان رشد ماهانه چهل درصد را قبل از کرونا داشتیم. فروردین غالبا ایکامرس‌ها (e_commerce) یا تجارت الکترونیکی بازار کسادی دارند ولی ما اصلا متوجه نشدیم کی عید شد. چون داخل خانه هم بودیم آن روزها نمی‌فهمیدیم کِی شب یا صبح می‌شود مثل پریزهای برق که یک سره کار می‌کنند، ما هم یک سره شده بودیم. می‌توان
کرونا آمد و ما نیز به انتهای دوره مالی خودمان رسیدیم و باید جذب سرمایه می‌کردیم.
تغییر سیستم ارسال
تا قبل از کرونا بیشتر از هفتاد درصد حمل و نقل باسلام از طریق شرکت‌های بزرگ لجستیکی انجام می‌شد. مثلا یک غرفه‌دار در سنندج کالایش را تحویل شرکت پست داده و محصول برای سایر شهرها ارسال می‌شد. اما در ایام کرونا سیستم‌های لجستیک تعطیل می‌شدند. خیلی طبیعی و بدون دخالت غرفه‌ها به شیوه‌های جایگزین روی آوردند. مشتری‌ها خریدها را از غرفه‌های نزدیک‌تر خودشان انجام دادند. البته در الگوریتم‌ها یک مقدار دستکاری کردیم به طور مثال احتمال امکان ارتباط همشهری را بیشتر کردیم.
محمدرضا آقایا عکس دوم
پیش‌بینی اندروچن
اندروچن فردی خفن در حوزه مارکت پلیس (Marketplace) یا بازارچه اینترنتی است. با شرکت اوبر همکاری داشته و بعد روی استارتاپ‌ها سرمایه گذاری کرده و دانش خوبی در این حوزه دارد. مارکت پلیس‌ها ایده‌هایی هستند که منجر به شکل‌گیری میلیون‌ها شغل شده‌اند. براساس نظر اندروچن دو ترندی که، مارکت‌پلیس‌های آینده از رویشان شکل می‌گیرند:
  1. ترندی که در آن هر کسی در هر جای دنیا، کاری راه‌اندازی ‌می‌کند که به آن علاقه دارد. نیازی نیست برای درآمد بیشتر از خانه خارج شده یا مهاجرت کند.
  2. دومی را ما در باسلام خیلی تجربه کردیم. مجوزهایی که دولت به کسب و کارها می‌دهد. خیلی از کسب‌وکارهایی که در باسلام هستند، شروع کار پول اخذ مجوزها را ندارند. اصلا باورشان نمی‌شود که برای یک کسب و کار باید این مقدار دوره گذرانده و هزینه کنند. اگر هم بخواهند این کار را انجام دهند هم به این راحتی به مراکز دسترسی پیدا نمی‌کنند.
اما در باسلام چه اتفاقی می‌افتد؟ سیستم نمره‌دهی. اگر صد نفر از یک محصول خریده باشند نمره بالای چهار و نیم داده باشند. برای اینکه شما یک نان خانگی از کسی بگیرید این نمره قابل اعتماد نیست؟ اگر این صد تا بشود هزار تا؟ اگر بشود ده هزار تا؟ وقتی سیستم‌های نمره‌دهی اینطوری وجود داشته باشد خود مارکت پلیس‌ها یکسری لایسنس می‌دهند.
محمدرضا آقایا و تیمش پلتفرمی ایجاد کرده‌اند که کسب‌وکارهای کوچک و فروشنده‌ها می‌توانند با ایجاد غرفه، بی واسطه محصول خود را عرضه کنند. گفتگو بین خریدار و فروشنده امکانی‌ست که در آن غرفه‌دار مزیت محصولاتش را گفته و اعتماد جلب می‌کند. باسلام هفت روز ضمانت محصول دارد که خریدار رضایت و یا عدم رضایتش از محصول را اعلام می‌کند. در صورت عدم رضایت خریدار مبلغ پرداختی به وی بازگردانده می‌شود. افزایش روزانه غرفه‌ها و خریداران نشان دهنده پویایی باسلام است.

باسلام، بازار اجتماعی آنلاین بستری برای خریدوفروش محصولات و خدمات زیر است:

  1. مواد غذایی
  2. مد و پوشاک
  3. خانه و آشپزخانه
  4. صنایع دستی
  5. عطاری
  6. آرایشی و بهداشتی
  7. فرهنگی، آموزشی و سرگرمی
  8. ورزش و سفر
  9. خدمات کسب و کار
و حرف پایانی‌ام را با یک مصرع به پایان می‌رسانم که: “ما را به سخت جانی خود این گمان نبود”
چامه؛ محلی‌ برای شنیدن داستان‌ موفقیت استارتاپ‌های ایرانی
کاور داستان موفقیت اسارت آپ میاره

داستان موفقیت استارت آپ میاره

داستان استارتاپ جان‌سخت

چرخش به عنوان فرآیندی احیاگر در مسیر گذار و رشد برخی مجموعه‌های استارت آپی اتفاق افتاده است. استارتاپ‌ها را از پرتگاه شکست و نابود شدن نجات خواهد داد. تجربه‌ای که گاها تلخ بوده و برای بنیان‌گذاران مجموعه، سختی مضاعفی را به بار می آورد. چرا که باید با تمام یا بخشی از آنچه به عنوان دستاورد اولیه به آن پایبند بوده‌اند خداحافظی کرده و یا آن را به تیغ تغییر بسپارند.

امیراحمد برکتین، بنیان‌گذار و مدیرعامل "میاره" است که در سال 94 به همراه دو دوست دیگر خود، استارتاپی پلتفرمی تحت عنوان "میاره" را راه‌اندازی کرد. میاره، پلتفرم تحویل فوری (On Demand Delivery) با استفاده از پیک موتوری است که سعی داشته تا چالش‌ها و مشکلات استخدام پیک موتوری را حل کند.

در ششمین رویداد چامه، امیر احمد برکتین از چرخش‌های "میاره" در برابر مشکلات مختلف صحبت کرد.

مسیر استارت آپ میاره
"میاره"، اولین پیک آنلاین
“میاره”، یک پلتفرم دلیوری b2b است و ماموریت اصلی آن، سرویس دادن به سوپر مارکت‌ها و رستوران‌ها است. ما بارها دچار این شائبه شده‌ایم که به الوپیک یا اسنپ مرتبط هستیم اما میاره به هیچ‌ یک از این‌ها مرتبط نیست.
رفاقتی که به کسب‌ و کار رسید
سال ۹۴، سه دوست بودیم که از دوران دبیرستان با هم آشنا بودیم. دور هم جمع شدیم، فضای جامعه و کسب‌وکارها را بررسی می‌کردیم و دوست داشتیم که کار خودمان را راه بیندازیم. در ابتدای کار، چشم‌انداز خاصی نداشتیم و حتی دغدغه‌های متفاوتی داشتیم. 6 ایده متفاوت از دکوراسیون داخلی گرفته تا راه‌اندازی یک سیستم سفارش‌گیری و دلیوری داشتیم و در حال بررسی بودیم.
مسیری که مشخص نیست
نهایتا با بررسی ایده‌ها، سال ۹۵، سراغ کار دلیوری و ارسال رفتیم. در ابتدا برای خودمان هم واضح نبود که دقیقا به چه شکل قرار است این مسیر را طی کنیم و فقط می‌دانستیم که قصد ورود به این عرصه را داریم چرا که خلا آن را در ایران احساس می‌کردیم. در آن زمان، هیچ‌ یک از پلتفرم‌هایی که امروزه می‌بینیم در این فضا فعالیت نمی‌کردند و “میاره” اولین پیک آنلاینی بود که در ایران شروع به فعالیت کرد.
بچرخ تا بچرخیم
سال ۹۵ شروع کردیم . مدام در این فضا چرخ می‌زدیم و بازارهای مختلف را تست می‌کردیم تا مسیر خودمان را پیدا کنیم. شش ماه دوم سال ۹۵ به این نتیجه رسیدیم که “میاره” را به یک سرویس دلیوری b2b تبدیل کنیم. خدمات شامل رستوران‌ها، سوپرمارکت‌ها و مراکزی می‌شد که به این نوع سرویس‌ نیاز داشتند. در این ایده متمرکز شدیم، توانستیم اعتماد دیگران را جلب کنیم و از این طریق، سال 96 جذب سرمایه کنیم.
بازار بی رقیب
سال ۹۶، سال بسیار خوبی برای ما بود. ما در بازاری فعالیت می‌کردیم که رقیب نداشتیم، رشد می‌کردیم. تقریبا تمام اهدافی که قصد داشتیم تا انتهای سال ۹۶‌ به آن‌ها برسیم، تا شهریور ماه به آن‌ها دست پیدا کردیم. علت اصلی این اتفاقات این بود که سال 95 برای ما سال یادگیری بود، آنقدر در این فضا چرخ زده بودیم و بررسی کرده بودیم تا راهش را پیدا کردیم. به طرز خوبی در مسیر پیشرفت قرار گرفتیم. توانسته بودیم سه افزایش سرمایه را با طول مذاکرات کم، تجربه کنیم.این اتفاق باعث رشد 20 برابری ما تا انتهای سال شد.
پروازی که تا سقوط رفت
میاره آماده پرواز بود که سال 96، اتفاقات مختلف همچون برجام و قیمت ارز و … پیش آمد. ما شرکتی بودیم که جذب سرمایه برای ما حیاتی بود و خرداد 97 در شرایطی قرار گرفته بودیم که یا باید به تعطیلی میاره تن می‌دادیم و یا باید به تغییر مسیر فکر می‌کردیم. ارزشی که در آن شرایط، میاره برای مشتریانش داشت این بود که دردسرهای پیک را برای آنان حل کرده بود. همینطور به دلیل پایین بودن و به صرفه بودن قیمت، استقبال خوبی از آن می‌شد. چالشی که می‌توان به آن اشاره کرد این بود که از کیفیت متوسط و رو به پایینی برخوردار بود.
چرخش اول
به این نتیجه رسیدیم که برای بقا و ادامه مسیر، باید بتوانیم درست پول در بیاوریم! برای درست پول درآوردن باید قیمت را بالا ببریم و واقعی کنیم و برای واقعی کردن قیمت نیز باید کیفیت خوب ارائه دهیم. پس تصمیم گرفتیم مسیر فعالیتمان را تغییر دهیم. این تغییر نه به این معنا که سیستم بطور کلی تغییر کند بلکه به این معنا که جنس فروش کاملا تغییر کرد. قیمت ما دو برابر شد. نتیجه دو برابر شدن قیمت این بود که در خرداد 97، تنها 20% از مشتریانمان باقی ماندند. ناامید نشدیم و استمرار به خرج دادیم. آن هم در شرایطی که وضعیت شرکت ملتهب بود و همه افراد نیز نگران بودند. برخی از افراد مستعد شرکت نیز سر دوراهی قرار گرفته بودند. نمی‌دانستند که باید در شرکت بمانند یا بروند و خودشان را نجات دهند.
سه ماه بعد، اتفاق خوبی افتاد و تمام مشتریانی که رفته بودند، برگشتند! بعد از آن شروع به پرورش و بهبود ایده خود کردیم. در انتهای سال 97، ما در مدل فروشمان به یک ثبات و وضعیت نسبی خوبی رسیدیم. سال ۹۸، در مسیر رشد قرار گرفتیم و سعی داشتیم تا همه چیز را ثابت کنیم و هر مشکلی که می‌بینیم، سریعا با یک چرخش تغییر مسیر بدهیم و مشکل پیش آمده را حل کنیم. مشکلی را سمت پیک‌هایمان دیده بودیم و به شرایطی رسیده بودیم که در 6 ماه دوم سال پیک‌هایمان، رشد خوبی نداشتند. تقریبا به نقطه‌ای رسیدیم که رفتن و ماندن آن برابر شده بود.
قصد داشتیم تغییراتی ایجاد کنیم اما به این نتیجه رسیدیم که رشد اولویت دارد و به مسیرمان ادامه دادیم. آماده بودیم تا گستره جغرافیایی‌مان را به اندازه کل تهران بزرگ کنیم و همینطور به سایر شهرستان‌ها نیز برویم.
اما از قدیم گفته‌اند: “خدا گر ز حکمت ببندد دری/ ز قدرت زند قفل محکمتری”!
کرونا آمد و ما نیز به انتهای دوره مالی خودمان رسیدیم و باید جذب سرمایه می‌کردیم.
امیر احمد برکتین در رویداد چرخش چامه
چرخش دوم
در دوران کرونا، ما هفته‌ای 70% افت می‌کردیم. ما یک بار این فضا و شکست را تجربه کرده بودیم و خیلی نگرانش نبودیم. در واقع نگران مشتری‌هایمان نبودیم و بیشتر نگران اتفاقی بود که برای پیک‌هایمان می‌افتاد. در آن دوران، پیک‌ها هیچ چاره‌ای جز خداحافظی با «میاره» نداشتند، در حالی که ما سه سال برای ساختن این ناوگان بزرگ تلاش کرده بودیم. آچار بزرگمان را برداشتیم و فهمیدیم که باید این طرف پلتفرم را هم درست کنیم. باز هم تغییر مدل دادیم. مدل‌هایی که الان میاره در بازار دلیوری پیاده می‌کنه، نمونه‌ای در بازار ایران ندارد. فقط یک سری بنچ مارک خارجی دارد که آن را نیز ما شخصی ‌سازی و محلی سازی کرده و در ایران اجرا کرده‌ایم.
چرخش (pivot) قبلی ما، به دلیل عدم جذب سرمایه بود. این بار ما فهمیده بودیم که حتی در حال تغییر بزرگ و حیاتی در سیستم نیز می‌توانیم سرمایه جذب کرده و اعتماد افراد را به خودمان جلب کنیم. در حال تغییراتی بزرگ و اساسی بودیم که توانستیم سرمایه‌ای 3 برابر هر آنچه تا امروز “میاره” جذب کرده بود را به دست آوریم. سال 99، رشد خوبی کردیم.
چالش همیشه هست!
نکته پایانی اینکه ما در ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکار، فکر نمی‌کردیم با چالش‌هایی این چنینی و حتی این میزان چالش مواجه شویم. حتی در زمان شروع کسب‌وکار فکر نمی‌کردیم که قطعی برق و زلزله و یا حتی بیماری‌ای شبیه کرونا بیاید و بتواند چنین تاثیری بگذارد. اگر به هدف اصلی بیزینس خود مطمئن باشید، این خود عاملی برای ادامه مسیر است. داشتن هدف به شما کمک می‌کند تا ناامید نشوید و در صورت بروز مشکل، تغییر مسیر بدهید. اگر به هسته اصلی کار خود اطمینان دارید، بدانید باقی مشکلات با تصمیم‌های سخت به نتیجه خواهد رسید.
و حرف پایانی‌ام را با یک مصرع به پایان می‌رسانم که: “ما را به سخت جانی خود این گمان نبود”
چامه؛ محلی‌ برای شنیدن داستان‌ موفقیت استارتاپ‌های ایرانی