داستان موفقیت استارت‌آپ باسلام
باسلام از شروع تا چالش‌های کرونا
وقتی به بازار فکر می‌کنیم، بازارهای قدیمی و جذاب شهری به ذهنمان می‌آید. وقتی مشکلاتی مثل کمبود وقت، راه دور و کرونا باشد و واقعا قصد خرید داشته باشیم، راهی بازارهای مجازی می‌شویم. اما این بازارهای مجازی هم، مشکلات را حل نمی‌کنند. امروزه اپلیکیشن‌های خرید و فروش مجازی آنقدر گسترده شده‌اند که مشتری ساعت‌های زیادی برای پیدا کردن کالای مورد نظر صرف می‌کند و کالای فروشندگان خرد هم در این هزارتوی بزرگ مخفی می‌ماند. برای همین دست کمی از بازارهای فیزیکی ندارند.
محمدرضا آقایا تحصیل کرده فلسفه هنر از دانشگاه ادیان و مذاهب قم است. آقایا در آستانه عضویت در هیئت علمی بود که تصمیم گرفت از دانشگاه استعفا دهد و به فکر راه‌اندازی پلتفرمی برای خرید و فروش محصولات آموزشی و کتاب می‌افتد. عدم رونق این بازار باعث شد که آنها سراغ بازار بومی بروند. روزهای ابتدایی کار به سراغ فروشندگان بومی و محلی رفته و پیشنهاد فروش محصولات در باسلام را به آنها می‌داد. کسب اعتماد این فروشندگان آن هم در روزهای ابتدایی که باسلام هنوز برند مطرحی نبود کار سختی بود. اما آقایا و تیمش پا پس نکشیده و ادامه دادند و امروز، باسلام پلتفرم جامعی برای خرید و فروش محصولات بومی به گستره ایران است.
محمدرضا آقایا مدیر کسب و کار باسلام در اولین رویداد چامه از چالش‌های مسیرش گفت. چالش‌هایی که با کرونا افزایش پیدا کرد اما بازار اجتماعی آنلاین گسترده‌تر شد.
توزیع شدگی
در باسلام موضوعی را به خصوص در دوران کرونا تجربه کردیم که نامش را «توزیع شدگی» گذاشتیم. در شروع کار درک خوبی از بیزینس مدل یا مدل کسب‌وکاری نداشتیم و نمیدانستیم که مدل کسب‌وکاری ما چگونه است. چطور اسکیل می‌کند و در یک بحران مانند کرونا خودش را تطبیق می‌دهد. اعتراف می‌کنم که در شروع کار، درکی که الان نسبت به این کانسپت (حوزه) داریم را نداشتیم. باسلام بازار اجتماعی آنلاینی است که در آن افراد شروع به خرید و فروش، چت و گفتگو و چانه‌زنی می‌کنند.
یکی از اتفاقاتی که در باسلام رخ می‌دهد این است که آدم‌ها داستانشان را می‌گویند. از محیط و اقلیم‌شان گفتگو می‌کنند و احیانا اگر از روستایی هستند، عکس حیوانات محلی مختص به منطقه را هم می‌گذارند. در حال حاضر بیش از 36 هزار کسب و کار در باسلام وجود دارند که داستان خودشان را روایت می‌کنند. مثلا آقای عربلو با یکی از دوستان از ابهر زنجان در باغ پدری فعالیت می‌کنند. ضایعاتی که در باغ‌ها به وجود می‌آیند را به میوه خشک تبدیل کرده و به فروش می‌رسانند و حالا در منطقه خوش آب و هوایی در تهران کسب و کارشان را رونق می‌دهند. خانم اقبالی و دوستان در دُرچه اصفهان کسب‌وکاری در حوزه صنایع دستی راه‌اندازی کرده‌اند که گیوه‌های قدیمی را با طرح‌های جدیدتر به بازار عرضه می‌کنند. این تیم در ابتدای کار کارگاهی هم نداشته و به صورت دستی کار را جلو می‌بردند.
جریان‌سازی در باسلام
در باسلام افراد صرفا خریدار و فروشنده نیستند و جریان‌سازی می‌کنند. در این پلتفرم سیستم هشتگ‌گذاری راه‌اندازی شده که اشخاص می‌توانند تِرند (روند) درست کنند. به طور مثال یکی از مشتری‌های قدیمی ما هشتگی ایجاد کرد و جریانی در مورد بسته‌بندی راه انداخت. این غرفه‌دار اعلام کرد از غرفه‌هایی که بسته‌بندی آنها با محیط زیست سازگار نیست خریدی نمیکند. در نتیجه کسب‌وکارهایی شکل گرفتند که کارشان عرضه بسته‌بندی حافظ محیط زیست بود. غرفه‌هایی هم محصولاتشان را در زنبیل و چیزهای مختلف ارائه کردند.
به مرور زمان بیزینس‌هایی شکل گرفت که به بیزینس‌های دیگر خدمت عرضه می‌کردند. به طور مثال خانم خسروی با تسلط به ادبیات فارسی و ویرایش و نگارش متوجه شدند که یکی از مواردی که به فروش کسب و کارها کمک می‌کند، محتوای مناسب است. شروع به عرضه خدمات تولید محتوا برای غرفه‌ها کردند. در حال حاضر ما صدها بیزینس داریم که به همین مدل به سایر کسب‌وکارها خدمت ارائه می‌کنند.
کسب‌وکارهای جدید
یکسری کسب و کارها در باسلام شکل گرفتند که شاید ما امروز اصلا آنها را کسب و کار ندانیم. آقایی در چابهار صدف جمع‌آوری می‌کنند و بعضی از این صدف‌ها را تغییر شکل داده و در غرفه ارائه می‌کنند. خانمی از تهران این صدف‌ها را خریداری کرده و به تابلویی که قبلا طراحی کرده می‌چسباند. شاید نتوان به اینها گفت کسب و کار اما روزانه این ایده‌ها در باسلام بروز پیدا می‌کند.
کانسپت (concept) یا طرح اصلی باسلام و منطقش یک همچین شیر تو شیری است. هیچ نقطه مرکزی ندارد و تمرکز روی قسمت خاص ندارد. هر کسی از هر طریقی می‌تواند وارد باسلام شود؛ به عنوان خریدار، به عنوان غرفه‌دار حتی اگر هنوز هیچ ایده‌ای ندارد. در این جریانی که افراد داستان‌ها و اتفاقات واقعی‌شان را بیان می‌کنند، فرد شروع به چرخ زدن می‌کند و نقطه عطف خودش را پیدا می‌کند.
با سلام عقب است!
مفهوم توزیع شدگی چیزی است که ما هر روز با آن روبرو می‌شویم. تیم باسلام در پلتفرم از آدم‌هایی که در آن فعالیت می‌کنند عقب است. در واقع خودمان هم نمی‌دانیم که باسلام به چه سمتی می‌رود. بعضی اوقات صبح که از خواب بیدار شده متوجه می‌شویم که اتفاق جدیدی رخ داده یا محصولی که اصلا تصور فروشش را نداشتیم فروخته شده است. به طور مثال میگو از جنوب به شهرهای مختلف ارسال می‌شود. ما از کجا می‌فهمیم؟ از اینکه در باسلام ترند شده است. جریان رشد پلتفرم وابسته به عملیات نیست بلکه وابسته به ارتباط‌های انسانی است.
چه زمانی اسکیل شد؟
صادقانه بگویم ما در شروع، تخیلی نسبت به اینکه به این زودی اتفاقات افتاده و هماهنگ می‌شوند را نداشتیم. ما به این اتفاق توزیع شدگی می‌گوییم. کانسپت (concept) یا طرح اصلی این جریانات، بلا‌تشبیه مانند اربعین است. ما اصلا نفهمیدیم کی اسکیل شد؟ چه اتفاقاتی رقم می‌خورد؟
نکته جالب اینجاست که تقریبا نقش دولت در آن هیچ است یا خیلی پایین است. کل این جریان توسط آدم‌ها رقم می‌خورد. مدل‌های سازماندهی و تمرکزگرایی نیست؛ آدم‌ها خودشان را پیدا می‌کنند و هماهنگ می‌شوند. ما زمانی براساس رود مپ(Road Map) یا نقشه راه، باسلام را توسعه می‌دادیم و جلو می‌رفتیم. از اینجا به بعد لزوما اعتماد زیادی به ایده‌های خودمان در توسعه‌های آینده نداریم.
آدم‌هایی که در باسلام هستند به ما یاد می‌دهند که چکار کنیم. ما باید وقت بیشتری برای مشاهده این پترن (Pattern) یا الگوی شکل گرفته بین افراد، بگذاریم. به طور مثال الگوهای اعتمادی بین افراد، الگوهای خرید و فروش و… چگونه شکل می‌گیرند.
راه‌اندازی چت
ما زمانی تردید داشتیم که چت را در باسلام راه اندازی کنیم یا خیر؟ درآمد باسلام از کارمزد است، یعنی با خرید و فروش درصدی به باسلام می‌رسد. چت می‌توانست راهی برای دور زدن ما باشد. دو مورد به ما قدرت داد که تصمیم بگیریم چت را فعال کنیم:
1.اعتماد کردن به کامیونیتی (community) یا ارتباطات
اعتمادهای سنگینی در این پلتفرم ساخته می‌شود و ما باید این اعتماد را به صورت رادیکالی افزایش دهیم. غرفه‌دار بدون دریافت پول محصول را ارسال می‌کند و با اعلام رضایت مشتری مبلغ را دریافت می‌کند. ما به جای بی‌اعتمادی؛ اعتماد را استراتژی اول قرار دهیم.
2. مشاهده رفتار در پلتفرم نشان می‌داد که چت نیاز است.
بالاخره کسب‌وکاری که جدید راه‌اندازی شده، برندی و هویتی ندارد، بدون گفتگو اعتماد و خرید سخت شکل می‌گیرد.
چت را راه اندازی کرده و ترکیدیم. به خاطر اینکه دقیقا همان نیازی بود که لازم داشتیم. چت خیلی در رود مپ(Road Map) یا نقشه راه ما جایی نداشت. چت باعث شد که قسمت‌هایی که قبلا شانس فروش کمتری داشتند، به واسطه ترند شدن بالا آمده و فروش بیشتری را تجربه کنند. مثلا جواهرات و لباس‌هایی که خاص دوخته می‌شوند به فروش خوبی برسند.
شهرهای فعال
اکنون باسلام در 898 نقطه شهری فعال است. هر کدام از این شهرها یک سری توابع روستایی دارند. ما دقیقا متوجه نشدیم که این 898 شهر چه زمانی شکل گرفتند. اینها چطور کالاهایشان را ارسال می‌کنند. لجستیک باسلام، شبیه آمازون با سیستم‌های خفن، رباتیک و انبارهای عجیب و غریب نیست. ما هیچ کدام از این چیزها را نداریم. مراکزی وجود دارد که محصولات را از غرفه‌ها گرفته و به مشتری می‌رسانند، ولی باز هم ما نقشی نداریم.
اگر تحریم نبود و درگاهی وجود داشت؛ کسب‌وکارهای ایرانی خارج از کشور یا کسانی که تخصص در کار با پلتفرم ایرانی دارند، غرفه‌هایشان را راه‌انداخته بودند. به طور مثال از هرات و ترکمنستان و مناطق دیگر کالا خرید و فروش می‌شد.
از کرونا تا رکورد
وقتی کرونا همه‌گیر شد اتفاقاتی در باسلام رخ داد. دفتر ما در قم است و خیلی ناجوانمردانه در مورد قم صحبت می‌کردند. من قمی نیستم و اصفهانی هستم اما شرایط روانی قم خیلی سخت بود. مثلا همه شبکه‌های اجتماعی قمی‌ها را مسخره می‌کردند و فروش غرفه‌های قم افت کرد. چند نفری از اقوام کارکنان فوت کردند، فشار روانی خیلی سنگین‌تر شد. به اجبار دفتر را تعطیل کردیم.
اتفاق جالب دیگر این بود که تعطیلی هر استانی با استاندار بود. به طور مثال خریدار تماس می‌گرفت که ما محصولی را سفارش داده‌ایم اما پست تعطیل شده و محصول نرسیده است. درحالیکه استان فروشنده تعطیل نبود و محصول ارسال شده بود. اختلال‌های عجیب و غریبی پیش می‌آمد در حالی که ما مجبور شده بودیم دفتر را تعطیل کنیم. خیلی‌ها تماس می‌گرفتند که فشار روی کسب و کارها است چکار می‌توانید بکنید؟ ما از 15 اسفند تا 15 فروردین به دلیل اوج کاری فروشنده‌ها کارمزد را رایگان کردیم. ترافیک در حال رشد بود که باعث فشار روی پلتفرم شد.
چالش‌هایی که در این زمان برای باسلام ایجاد شد:
- در تعطیلی باید منابع سرورها را افزایش می‌دادیم.
- به خاطر چالش‌های لجستیک که پیش می‌آمد مجبور به قوی‌ترکردن پشتیبانی بودیم. در کرونا هم که نمی‌شود سریع نیرو استخدام کرد دفتر هم تعطیل بود. بچه‌های مختلفی از تیم‌های دیگر به کمک ما آمدن تا فشار روی ساختار را کمتر کنیم. بعضی از تیم‌ها هم به اتفاق همسر از منزل پشتیبانی می‌کردند.
فروردین، باسلام رکورد کل فروش‌ها را زد. ما جریان رشد ماهانه چهل درصد را قبل از کرونا داشتیم. فروردین غالبا ایکامرس‌ها (e_commerce) یا تجارت الکترونیکی بازار کسادی دارند ولی ما اصلا متوجه نشدیم کی عید شد. چون داخل خانه هم بودیم آن روزها نمی‌فهمیدیم کِی شب یا صبح می‌شود مثل پریزهای برق که یک سره کار می‌کنند، ما هم یک سره شده بودیم. می‌توان
کرونا آمد و ما نیز به انتهای دوره مالی خودمان رسیدیم و باید جذب سرمایه می‌کردیم.
تغییر سیستم ارسال
تا قبل از کرونا بیشتر از هفتاد درصد حمل و نقل باسلام از طریق شرکت‌های بزرگ لجستیکی انجام می‌شد. مثلا یک غرفه‌دار در سنندج کالایش را تحویل شرکت پست داده و محصول برای سایر شهرها ارسال می‌شد. اما در ایام کرونا سیستم‌های لجستیک تعطیل می‌شدند. خیلی طبیعی و بدون دخالت غرفه‌ها به شیوه‌های جایگزین روی آوردند. مشتری‌ها خریدها را از غرفه‌های نزدیک‌تر خودشان انجام دادند. البته در الگوریتم‌ها یک مقدار دستکاری کردیم به طور مثال احتمال امکان ارتباط همشهری را بیشتر کردیم.
پیش‌بینی اندروچن
اندروچن فردی خفن در حوزه مارکت پلیس (Marketplace) یا بازارچه اینترنتی است. با شرکت اوبر همکاری داشته و بعد روی استارتاپ‌ها سرمایه گذاری کرده و دانش خوبی در این حوزه دارد. مارکت پلیس‌ها ایده‌هایی هستند که منجر به شکل‌گیری میلیون‌ها شغل شده‌اند. براساس نظر اندروچن دو ترندی که، مارکت‌پلیس‌های آینده از رویشان شکل می‌گیرند:
- ترندی که در آن هر کسی در هر جای دنیا، کاری راه‌اندازی می‌کند که به آن علاقه دارد. نیازی نیست برای درآمد بیشتر از خانه خارج شده یا مهاجرت کند.
- دومی را ما در باسلام خیلی تجربه کردیم. مجوزهایی که دولت به کسب و کارها می‌دهد. خیلی از کسب‌وکارهایی که در باسلام هستند، شروع کار پول اخذ مجوزها را ندارند. اصلا باورشان نمی‌شود که برای یک کسب و کار باید این مقدار دوره گذرانده و هزینه کنند. اگر هم بخواهند این کار را انجام دهند هم به این راحتی به مراکز دسترسی پیدا نمی‌کنند.
اما در باسلام چه اتفاقی می‌افتد؟ سیستم نمره‌دهی. اگر صد نفر از یک محصول خریده باشند نمره بالای چهار و نیم داده باشند. برای اینکه شما یک نان خانگی از کسی بگیرید این نمره قابل اعتماد نیست؟ اگر این صد تا بشود هزار تا؟ اگر بشود ده هزار تا؟ وقتی سیستم‌های نمره‌دهی اینطوری وجود داشته باشد خود مارکت پلیس‌ها یکسری لایسنس می‌دهند.
محمدرضا آقایا و تیمش پلتفرمی ایجاد کرده‌اند که کسب‌وکارهای کوچک و فروشنده‌ها می‌توانند با ایجاد غرفه، بی واسطه محصول خود را عرضه کنند. گفتگو بین خریدار و فروشنده امکانی‌ست که در آن غرفه‌دار مزیت محصولاتش را گفته و اعتماد جلب می‌کند. باسلام هفت روز ضمانت محصول دارد که خریدار رضایت و یا عدم رضایتش از محصول را اعلام می‌کند. در صورت عدم رضایت خریدار مبلغ پرداختی به وی بازگردانده می‌شود. افزایش روزانه غرفه‌ها و خریداران نشان دهنده پویایی باسلام است.
باسلام، بازار اجتماعی آنلاین بستری برای خریدوفروش محصولات و خدمات زیر است:
- مواد غذایی
- مد و پوشاک
- خانه و آشپزخانه
- صنایع دستی
- عطاری
- آرایشی و بهداشتی
- فرهنگی، آموزشی و سرگرمی
- ورزش و سفر
- خدمات کسب و کار
و حرف پایانی‌ام را با یک مصرع به پایان می‌رسانم که: “ما را به سخت جانی خود این گمان نبود”