داستان موفقیت استارت آپ میاره

داستان استارتاپ جان‌سخت

چرخش به عنوان فرآیندی احیاگر در مسیر گذار و رشد برخی مجموعه‌های استارت آپی اتفاق افتاده است. استارتاپ‌ها را از پرتگاه شکست و نابود شدن نجات خواهد داد. تجربه‌ای که گاها تلخ بوده و برای بنیان‌گذاران مجموعه، سختی مضاعفی را به بار می آورد. چرا که باید با تمام یا بخشی از آنچه به عنوان دستاورد اولیه به آن پایبند بوده‌اند خداحافظی کرده و یا آن را به تیغ تغییر بسپارند.

امیراحمد برکتین، بنیان‌گذار و مدیرعامل "میاره" است که در سال 94 به همراه دو دوست دیگر خود، استارتاپی پلتفرمی تحت عنوان "میاره" را راه‌اندازی کرد. میاره، پلتفرم تحویل فوری (On Demand Delivery) با استفاده از پیک موتوری است که سعی داشته تا چالش‌ها و مشکلات استخدام پیک موتوری را حل کند.

در ششمین رویداد چامه، امیر احمد برکتین از چرخش‌های "میاره" در برابر مشکلات مختلف صحبت کرد.

مسیر استارت آپ میاره
"میاره"، اولین پیک آنلاین
“میاره”، یک پلتفرم دلیوری b2b است و ماموریت اصلی آن، سرویس دادن به سوپر مارکت‌ها و رستوران‌ها است. ما بارها دچار این شائبه شده‌ایم که به الوپیک یا اسنپ مرتبط هستیم اما میاره به هیچ‌ یک از این‌ها مرتبط نیست.
رفاقتی که به کسب‌ و کار رسید
سال ۹۴، سه دوست بودیم که از دوران دبیرستان با هم آشنا بودیم. دور هم جمع شدیم، فضای جامعه و کسب‌وکارها را بررسی می‌کردیم و دوست داشتیم که کار خودمان را راه بیندازیم. در ابتدای کار، چشم‌انداز خاصی نداشتیم و حتی دغدغه‌های متفاوتی داشتیم. 6 ایده متفاوت از دکوراسیون داخلی گرفته تا راه‌اندازی یک سیستم سفارش‌گیری و دلیوری داشتیم و در حال بررسی بودیم.
مسیری که مشخص نیست
نهایتا با بررسی ایده‌ها، سال ۹۵، سراغ کار دلیوری و ارسال رفتیم. در ابتدا برای خودمان هم واضح نبود که دقیقا به چه شکل قرار است این مسیر را طی کنیم و فقط می‌دانستیم که قصد ورود به این عرصه را داریم چرا که خلا آن را در ایران احساس می‌کردیم. در آن زمان، هیچ‌ یک از پلتفرم‌هایی که امروزه می‌بینیم در این فضا فعالیت نمی‌کردند و “میاره” اولین پیک آنلاینی بود که در ایران شروع به فعالیت کرد.
بچرخ تا بچرخیم
سال ۹۵ شروع کردیم . مدام در این فضا چرخ می‌زدیم و بازارهای مختلف را تست می‌کردیم تا مسیر خودمان را پیدا کنیم. شش ماه دوم سال ۹۵ به این نتیجه رسیدیم که “میاره” را به یک سرویس دلیوری b2b تبدیل کنیم. خدمات شامل رستوران‌ها، سوپرمارکت‌ها و مراکزی می‌شد که به این نوع سرویس‌ نیاز داشتند. در این ایده متمرکز شدیم، توانستیم اعتماد دیگران را جلب کنیم و از این طریق، سال 96 جذب سرمایه کنیم.
بازار بی رقیب
سال ۹۶، سال بسیار خوبی برای ما بود. ما در بازاری فعالیت می‌کردیم که رقیب نداشتیم، رشد می‌کردیم. تقریبا تمام اهدافی که قصد داشتیم تا انتهای سال ۹۶‌ به آن‌ها برسیم، تا شهریور ماه به آن‌ها دست پیدا کردیم. علت اصلی این اتفاقات این بود که سال 95 برای ما سال یادگیری بود، آنقدر در این فضا چرخ زده بودیم و بررسی کرده بودیم تا راهش را پیدا کردیم. به طرز خوبی در مسیر پیشرفت قرار گرفتیم. توانسته بودیم سه افزایش سرمایه را با طول مذاکرات کم، تجربه کنیم.این اتفاق باعث رشد 20 برابری ما تا انتهای سال شد.
پروازی که تا سقوط رفت
میاره آماده پرواز بود که سال 96، اتفاقات مختلف همچون برجام و قیمت ارز و … پیش آمد. ما شرکتی بودیم که جذب سرمایه برای ما حیاتی بود و خرداد 97 در شرایطی قرار گرفته بودیم که یا باید به تعطیلی میاره تن می‌دادیم و یا باید به تغییر مسیر فکر می‌کردیم. ارزشی که در آن شرایط، میاره برای مشتریانش داشت این بود که دردسرهای پیک را برای آنان حل کرده بود. همینطور به دلیل پایین بودن و به صرفه بودن قیمت، استقبال خوبی از آن می‌شد. چالشی که می‌توان به آن اشاره کرد این بود که از کیفیت متوسط و رو به پایینی برخوردار بود.
چرخش اول
به این نتیجه رسیدیم که برای بقا و ادامه مسیر، باید بتوانیم درست پول در بیاوریم! برای درست پول درآوردن باید قیمت را بالا ببریم و واقعی کنیم و برای واقعی کردن قیمت نیز باید کیفیت خوب ارائه دهیم. پس تصمیم گرفتیم مسیر فعالیتمان را تغییر دهیم. این تغییر نه به این معنا که سیستم بطور کلی تغییر کند بلکه به این معنا که جنس فروش کاملا تغییر کرد. قیمت ما دو برابر شد. نتیجه دو برابر شدن قیمت این بود که در خرداد 97، تنها 20% از مشتریانمان باقی ماندند. ناامید نشدیم و استمرار به خرج دادیم. آن هم در شرایطی که وضعیت شرکت ملتهب بود و همه افراد نیز نگران بودند. برخی از افراد مستعد شرکت نیز سر دوراهی قرار گرفته بودند. نمی‌دانستند که باید در شرکت بمانند یا بروند و خودشان را نجات دهند.
سه ماه بعد، اتفاق خوبی افتاد و تمام مشتریانی که رفته بودند، برگشتند! بعد از آن شروع به پرورش و بهبود ایده خود کردیم. در انتهای سال 97، ما در مدل فروشمان به یک ثبات و وضعیت نسبی خوبی رسیدیم. سال ۹۸، در مسیر رشد قرار گرفتیم و سعی داشتیم تا همه چیز را ثابت کنیم و هر مشکلی که می‌بینیم، سریعا با یک چرخش تغییر مسیر بدهیم و مشکل پیش آمده را حل کنیم. مشکلی را سمت پیک‌هایمان دیده بودیم و به شرایطی رسیده بودیم که در 6 ماه دوم سال پیک‌هایمان، رشد خوبی نداشتند. تقریبا به نقطه‌ای رسیدیم که رفتن و ماندن آن برابر شده بود.
قصد داشتیم تغییراتی ایجاد کنیم اما به این نتیجه رسیدیم که رشد اولویت دارد و به مسیرمان ادامه دادیم. آماده بودیم تا گستره جغرافیایی‌مان را به اندازه کل تهران بزرگ کنیم و همینطور به سایر شهرستان‌ها نیز برویم.
اما از قدیم گفته‌اند: “خدا گر ز حکمت ببندد دری/ ز قدرت زند قفل محکمتری”!
کرونا آمد و ما نیز به انتهای دوره مالی خودمان رسیدیم و باید جذب سرمایه می‌کردیم.
امیر احمد برکتین در رویداد چرخش چامه
چرخش دوم
در دوران کرونا، ما هفته‌ای 70% افت می‌کردیم. ما یک بار این فضا و شکست را تجربه کرده بودیم و خیلی نگرانش نبودیم. در واقع نگران مشتری‌هایمان نبودیم و بیشتر نگران اتفاقی بود که برای پیک‌هایمان می‌افتاد. در آن دوران، پیک‌ها هیچ چاره‌ای جز خداحافظی با «میاره» نداشتند، در حالی که ما سه سال برای ساختن این ناوگان بزرگ تلاش کرده بودیم. آچار بزرگمان را برداشتیم و فهمیدیم که باید این طرف پلتفرم را هم درست کنیم. باز هم تغییر مدل دادیم. مدل‌هایی که الان میاره در بازار دلیوری پیاده می‌کنه، نمونه‌ای در بازار ایران ندارد. فقط یک سری بنچ مارک خارجی دارد که آن را نیز ما شخصی ‌سازی و محلی سازی کرده و در ایران اجرا کرده‌ایم.
چرخش (pivot) قبلی ما، به دلیل عدم جذب سرمایه بود. این بار ما فهمیده بودیم که حتی در حال تغییر بزرگ و حیاتی در سیستم نیز می‌توانیم سرمایه جذب کرده و اعتماد افراد را به خودمان جلب کنیم. در حال تغییراتی بزرگ و اساسی بودیم که توانستیم سرمایه‌ای 3 برابر هر آنچه تا امروز “میاره” جذب کرده بود را به دست آوریم. سال 99، رشد خوبی کردیم.
چالش همیشه هست!
نکته پایانی اینکه ما در ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکار، فکر نمی‌کردیم با چالش‌هایی این چنینی و حتی این میزان چالش مواجه شویم. حتی در زمان شروع کسب‌وکار فکر نمی‌کردیم که قطعی برق و زلزله و یا حتی بیماری‌ای شبیه کرونا بیاید و بتواند چنین تاثیری بگذارد. اگر به هدف اصلی بیزینس خود مطمئن باشید، این خود عاملی برای ادامه مسیر است. داشتن هدف به شما کمک می‌کند تا ناامید نشوید و در صورت بروز مشکل، تغییر مسیر بدهید. اگر به هسته اصلی کار خود اطمینان دارید، بدانید باقی مشکلات با تصمیم‌های سخت به نتیجه خواهد رسید.
و حرف پایانی‌ام را با یک مصرع به پایان می‌رسانم که: “ما را به سخت جانی خود این گمان نبود”
چامه؛ محلی‌ برای شنیدن داستان‌ موفقیت استارتاپ‌های ایرانی