داستان موفقیت استارتاپ ویترین نت

داستان موفقیت استارتاپ ویترین نت

روی پای خودت بایست!

این یادداشت، گفتگویی با محسن حاجی زاده، مدیر عامل ویترین نت در ششمین رویداد چامه است. ویترین‌نت در سال ۱۳۹۵ و به عنوان پلتفرمی برای نمایش تبلیغات ویدئویی کسب‌‌وکارهای مختلف، شروع به فعالیت کرد. محسن حاجی زاده که پیش از این نیز به دلیل مشاهده مشکلات موجود در خرید عمده، به فعالیت و حضور در عرصه کسب‌‌وکارهای B2B علاقه داشت، تصمیم به ایجاد تغییراتی گرفت و تبدیل به ویترین نت حال شد. ویترین نت امروزه یک بازار اینترنتی خرید و فروش تجهیزات و دستگاه‌های صنعتی است. محسن حاجی زاده در رویداد ششم چامه از مسیری سخن گفته که برای رسیدن به ویترین‌نت، طی کرده است.

 
همیشه پیگیر باش
من از بچگی عاشق این بودم که یک چیزی را بخرم و بفروشم. بعضی وقت‌ها در مدرسه این کار را انجام می‌دادم و همیشه هم سرانجامم به اتاق مدیر ختم می‌شد. من در طی زندگی، کارهای مختلفی انجام داده‌ام. 18، 19 سالگی در کارخانه پدرم کار می‌کردم. وقتی به 22 سالگی رسیدم، فهمیدم که حتما می‌خواهم کسب‌وکار خودم را داشته باشم.
 
تجربه اولین کار مستقل
زمانی که سرباز بودم اولین کار را انجام دادم و با مقداری قرض، حدود 10 هزار جامدادی تولید کردم. این جامدادی‌ها تقریبا در تمام شهر کتاب‌ها و لوازم التحریری‌های تهران نیز عرضه می‌شد. بعد از اینکه کمی از این راه پول بدست آوردم، احساس کردم این کار، کار سختی است.پس از آن به پیشنهاد پدرم یک مغازه عمده فروشی مواد غذایی باز کردیم. شغل پر درآمدی هم بود. همیشه از خودم سوال می‌کردم که آیا این همان کاری است که من به آن علاقه‌مندم و می‌خواهم انجام بدهم؟
درآمد خوب کافی نیست!

تصمیم گرفتم برای تحقق این هدف، از ایران بروم. به ترکیه رفتم و از یکی از دانشگاه‌های خوب آن‌جا پذیرش گرفتم و شروع به درس خواندن در رشته خودم یعنی مهندسی صنایع در مقطع ارشد کردم . در آنجا با فضای استارتاپی آشنا شدم و با خودم فکر کردم چقدر به راه‌اندازی یک کسب‌وکار آنلاین علاقه‌مند هستم. برای انجام این کار، باید درس خواندن را نیز رها می‌کردم و به ایران باز می‌گشتم.


شاید شکست مقدمه پیروزی باشد
فروشگاه آنلاین لباسی به اسم ژاکل راه‌اندازی کردم و شروع به گشتن در اینترنت کردم تا فردی را پیدا کنم که برای کسب‌وکارم یک وب سایت طراحی کند. در میان این گشت‌وگذارها، با جلال که امروز، هم‌بنیان‌گذار ویترین نت است، آشنا شدم. جلال برای من یک سایت طراحی کرد. این کار به دلیل عدم آشنایی من با فضای استارتاپی خیلی زود شکست خورد و جمع شد. همزمان با این کار، من به صورت موازی دو کار دیگر را نیز پیش می‌بردم. یک مغازه لوازم آرایش فروشی باز کرده بودم که بتوانم از این طریق خرج و مخارج خود را تامین کنم. همینطور در عین حال، کارخانه می‌رفتم. سعی می‌کردم با ارائه مشاوره، کمک هزینه‌ای را نیز از این طریق به دست بیاورم. در کنار انجام این کارها، همچنان از خودم سوال می‌کردم آیا این همان کاری است که من می‌خواهم انجام بدهم؟ اصلا من این کار را دوست دارم یا نه؟


شروع ماجرا
همین روزها، اتفاقی برای ما افتاد. یکی از دستگاه‌های ما در خط تولید، خراب شد. یک قطعه سیلیکونی 40 هزار تومانی، باعث شد خط تولید ما به مدت 2 هفته بخوابد. سایت علی بابا را برای پیدا کردن قطعه‌ای که دستگاه آن را از چین وارد کرده بودیم، گشتم. آن‌جا بود که با b2b Ecommerce ( ایکامرس یا تجارت الکترونیک، اشاره به انجام کسب و کار از طریق شبکه‌های الکترونیکی بخصوص اینترنت دارد) آشنا شدم و جای خالی یک مرجع تجهیزات صنعتی در ایران را حس کردم. با جلال که قبل‌تر در زمینه ساخت سایت کمکم کرده بود تماس گرفتم. این ایده را با او مطرح کردم. جلال هم که از طراحی وب سایت خسته شده بود. او رویای راه‌اندازی یک استارتاپ جدید و داشتن درآمد بیشتر را استقبال کرد.


ایده اولیه

محسن حاجی زاده از ایده اولیه ویترین نت می‌گوید. ایده اولیه از برقراری ارتباط بین تولید کننده‌ها شکل گرفت. ما آرزو داشتیم این ارتباط بدون واسطه باشد تا افرادی مثل ما نیز برای خرید کالای صنعتی، متضرر نشوند. با جلال و رویا که آشنا شدم، طی یکی دو ماه، mvp را بالا آوردیم و در ماه دوم، به درآمدزایی رسیدیم. کار را ادامه دادیم. این بار سعی کردیم برای حضور بیشتر در فضاهای استارتاپی، با دو سه شتاب دهنده مذاکره کنیم. در آن زمان شتاب دهنده دیموند بود که از ما استقبال کرد. البته آواتک، که نمیدانم همچنان نیز فعال است یا خیر. در نهایت ما توانستیم از دیموند جذب سرمایه کنیم و بعد از آن وارد پروسه شتاب دهی شدیم. به عنوان استارتاپ نوپا، در سال 95، 96 درآمد ماهیانه ما به 10 الی 12 میلیون رسید.


ثبت آگهی

اتفاق جالب دیگر، مسیری بود که از این طریق، روزانه تعداد زیادی آگهی روی وب سایت ثبت می‌شد. این موضوع باعث شد تا ما از موضوع اصلی فاصله بگیریم. آدم‌ها بر اساس ویژگی‌هایی که برای ثبت محصول تعیین کرده بودیم، آگهی خود را ثبت می‌کردند. ما آگهی‌های جالب و متفاوتی را دریافت می‌کردیم. برای مثال یکی از این آگهی‌ها، خانمی بود که کار خدمات ناخن برای حیوانات خانگی انجام می‌داد و یکی از کسانی بود که پول زیادی به ما می‌داد.


مزیت رقابتی‌ ویترین نت

در این شرایط، ما برای ارائه، پیش سرمایه‌گذار که حاضر می‌شدیم به ما می‌گفتند که شما همان سایت آگهی هستید. ما تلاش کردیم تا آگهی ویدئوی تبلیغاتی را به عنوان یک مزیت به کارمان اضافه کنیم. باز می‌رفتیم پیش سرمایه‌گذار و می‌گفتند شما همان آپارات هستید و مزیت رقابتی‌ای به نسبت آن ندارید. اگر آگهی ویدئویی را هم حذف می‌کردیم، با اپلیکیشن دیوار تفاوتی نداشتیم.


تغییر اول؛ گوشه‌ی دیده نشده بازار یا نیچ مارکت

مدتی بالا و پایین کردیم و بر اساس نیاز واقعی‌ای که در بیزینس‌های b2b بود. تصمیم گرفتیم عمیق‌تر و جزئی‌تر شویم. اتفاق جالبی افتاد. Niche Market کردیم. (نیچ مارکت یا نیش مارکت؛ متمرکز کردن فعالیت‌های بازاریابی بر بخشی کوچک). سراغ صنعت مشخصی رفتیم. این مسئله باعث شد تا تمرکز بیشتری پیدا کنیم و این برخورد نقطه‌ای با کار و انتخاب بازار مشخص، سبب افزایش درآمد ما نیز شد. بعد از بررسی‌های مجدد، دوباره به همان حالت قبلی یعنی b2b market place برگشتیم و این بار اجازه ‌دادیم تا فقط ماشین آلات و تجهیزات صنعتی آگهی شوند. تقاضای تامین کنندگان برای فروش محصولشان توسط ما نیز ما را بیش از پیش به این سمت برد. از صنایع غذایی هم شروع کردیم و اتفاقا این بار، درآمدمان هم بیشتر شد. این شد که ما خیلی سریع، تصمیم گرفتیم با کوچکترین تغییرات فنی، از یک پلتفرم ارتباطی، تبدیل به یک ایکامرس شویم. در اين پروسه خرید و فروش را برای خریدار و تامین کننده انجام می‌داد.


تغییر دوم؛ مدل درآمدی

چرخش ما این بار در مدل درآمدی ما بود. یعنی به جای گرفتن حق اشتراک، از تولیدکننده‌ها کمیسیون دریافت می‌کردیم. این موضوع سبب شد درآمد ویترین نت، 25 برابر رشد کند. یعنی از چند میلیون تومان درآمد به چند میلیارد تومان درآمد در ماه رسیدیم. از شهریور 98 تا به امروز، رشد مستمری داشتیم. تیم ما امروز، به یک تیم 45 نفری تبدیل شده است. در این مسیر، ما با مشکلاتی نیز روبرو خواهید بود. گاها شما زمانی که پیوت می‌کنید، با مشکلات جدیدتری نیز مواجه می‌شوید. سجاد باقری می‌گوید «اگر عقل الان را داشتم»، یکسری کارها را متفاوت انجام می‌دادم و شاید به این مشکلات برخورد نمی‌کردم.


مشکلاتی که پیوت(pivot) در مسیر شما قرار می‌دهد

1.هیئت مدیره
این چرخش و تغییر مدل درآمدی برای ما، به دلیل مخالفت هیئت مدیره، حدود یک سال زمان برد. درحالیکه اگر زمان به عقب برمی‌گشت. همان روز اولی که احساس می‌کردم انجام این کار لازم است، آن را عملی می‌کردم.
ما برای این کار تستی را هم از پیش انجام داده بودیم. من به عنوان تامین کننده، در سایت ویترین نت ثبت نام کرده و شروع به خرید و فروش کردم. بطور مثال فرض کنید تامین کننده‌ای که فرضا سالانه یک میلیون تومان از طریق سابسکریبشن (اشتراک) از او جذب درآمد می‌کردیم. آورده او امروز برای ما چیزی حدود 300 میلیون تومان است.
این قضیه اثبات این ماجراست که در بعضی مواقع، با یک پیوت (چرخش) در کسب‌وکار، تا چه اندازه می‌توان بر بیزینس تاثیر گذاشت.
2.تیم
مسئله بعدی که شما در چرخش با آن مواجه خواهید بود، بحث تیم است.
بهتر است شما از قبل، تیم را آماده کرده باشید. از فضا و فرهنگ استارتاپی برای او گفته باشید تا آگاه باشند و بدانند قرار است چه اتفاقی رخ بدهد.
یکی از مسائل سخت و تلخ در پیوت، تعدیل برخی نیروهاست. ممکن است در مدل جدید شما به این افراد و یا چنین تخصص‌هایی نیاز نداشته باشید. این اتفاق تلخ را ما نیز در ویترین نت تجربه کردیم.

3.توسعه فنی و هزینه‌ها
ویترین نت، این پیوت را با کمترین تغییرات فنی رقم زد.
اگر پیوت و یا چرخش مسیر شما از نظر فنی بسیار سنگین باشد،ممکن است با شکست مواجه شوید و نتوانید از پس هزینه‌های سنگین آن بر بیایید. بنابراین بهتر است این اتفاق، کمترین تغییرات فنی را همراه داشته باشد.


شما همانی هستید که دوست داشتید باشید؟

من، زمانی که 10، 12 سال گذشته ی خود را مرور می‌کنم، می‌بینم که این 10 سال و در واقع تمام زندگی من پر از پیوت بوده است. خوشحالم که در نهایت این تغییر مسیرها منجر به رسیدن به چیزی شد که از ابتدا دوست داشتم به آن تبدیل شوم. من گمان می‌کنم چیزی برای از دست دادن وجود ندارد. آدم‌ها باید این سوال را از خود بپرسند که آیا من دوست دارم چیزی باشم که الان هستم؟ و آیا من علاقه‌ای به ادامه این مسیر دارم یا خیر؟ چیزی بالاتر از این وجود ندارد که شما عاشق کارتان باشید. من، هنوز هم هرروز و هر لحظه به این فکر می‌کنم که آیا چیزی که الان هستم و یا کاری که می‌کنم را دوست دارم یا خیر؟ و جواب این است که باید آنقدر تغییر کنیم تا به چیزی که می‌خواهیم و کسی که می‌خواهیم تبدیل شویم.

ویترین نت سایت و بازار اینترنتی

تمرکز اصلی ویترین نت بر فروش آسان و غیر حضوری تجهیزات و دستگاه‌های صنعتی است. تامین کنندگان و تولیدکنندگان تجهیزات و دستگاه‌های صنعتی می‌توانند با ثبت کردن محصولاتشان در ویترین نت فروش خود را در سراسر ایران توسعه دهند. ویترین نت برای خریداران محصولات صنعتی مشاوره تخصصی خرید ارائه می‌دهد. با ویترین نت خیال شما از خرید اینترنتی تجهیزات صنعتی آسوده است.

محمد ملکشاهی بنیانگذار نومدتورز

داستان موفقیت استارتاپ نومدتورز

داستان موفقیت استارتاپ نومدتورز

از گردشگری تا کوچ با عشایر

با تفکر در مورد گردشگری محیطی مجلل و با امکانات عالی به ذهن خطور می‌کند. تورهایی مانند استارتاپ نومدتورز ، به جای سفری راحت و امکانات خوب، افراد را به دل طبیعت می‌برند. سفر همراه با عشایر و عبور از کوه و دشت لذت دیگری به ارمغان می‌آورد. در رویداد ششم چامه محمد ملکشاهی از تور گردشگری گفت. توري كه به جای سفری کم چالش به مناطق مختلف ایران، افراد را با سبک زندگی عشایری آشنا می‌کند. همراهی عشایر و بودن در چادرهای زیبایشان از جمله تجربه‌هایی است که این مدل گردشگری به همراه دارد.

محمد ملکشاهی به کمک تیمی خلاق، نومدتورز را به عنوان استارتاپ گردشگری تاسیس کرد. نومدتورز استارتاپی برای کمک به حفظ خرده فرهنگ‌های در معرض فراموشی می‌باشد. این تیم تا به حال چندین تور برای کوچ با عشایر در منطقه بختیاری برگزار کرده است. نومدتورز پس از کرونا، مجبور به تغییر رویکرد خود شد. امروز به عنوان بستری برای فروش محصولات عشایر به ایرانیان و همینطور توریست‌ها، فعالیت خود را ادامه می‌دهد.

از روزنامه نگاری تا گردشگری
کار اولم ، روزنامه نگاری در دنیای اقتصاد بود. بعد از آن 3 سال، پژوهشگر توسعه روستایی بودم. طی یکی از این پروژه‌های توسعه روستایی، به یکی از مدل‌های توسعه که اردوی جهادی بود برخورد داشتم. یک سفر به اردوی جهادی رفته و با تعدادی از دوستان عشایر آشنا شدم.

محمد ملکشاهی در همراهی با عشایر ایده نومدتورز به ذهنش رسید و با کمک دوستش آن را عملی کرد.
کوچ

بنیانگذار نومدتورز از اولین کوچ خودش می‌گوید: یکی دو ماه بعد یکی از دوستان عشایر با من تماس گرفت و پیشنهاد داد که همراه آن‌ها کوچ کنم. من هم که به این حوزه علاقه داشتم؛ از طرفی هم سبقه عشایری داشتم چرا که پدربزرگم از عشایر کرمان بودند. پیشنهادشان را با کمال میل قبول کردم.
مشاهده نوستالژی و سبک زندگی عشایری بسیار لذتبخش بود. دوست عشایر ما، تقاضا داشت که در پژوهشگاه ما استخدام شود و کارهای خدماتی انجام دهد در حالی که ما تمام دروسی که خوانده بودیم را گفتیم. یادآور می‌شدیم که می‌تواند در میان عشایر کارهای بسیار زیادی انجام دهد!

گردشگری باتجربه!

بعد از بازگشت به پژوهشگاه با چندی از دوستان تصمیم گرفتیم تا حرفمان را در عمل نیز ثابت کنیم.
تلاش کردیم تا پژوهش‌ها را بیش از پیش به سمت عشایر سوق دهیم. سراغ انسان‌شناس‌های بین‌المللی که در میان عشایر زندگی کرده بودند رفتیم. با انسان‌شناس‌هایی همچون پروفسور پیر دیگار ، پروفسور اسپونر، پروفسور محمدتقی فرور و موسسه سنستا گفتگو کردیم.
اگر می‌خواهید گردشگری به حفظ فرهنگ کمک کند، سعی کنید معیشت مکمل ایجاد کنید؛ نه آنکه معیشتی را جایگزین زندگی عشایر کنید. زندگی عشایری، معیشتی مبتنی بر دام داری است و باید معیشتی مکمل را در کنار آن ایجاد کرد.

تورهای گردشگری عشایری مانند فعالیت‌های استارتاپ نومدتورز راهکار خوبی برای حفظ فرهنگ عشایری می‌باشند.
تور کوچ پیاده

تمامی این صحبت‌ها، ما را به برگزاری تور کوچ پیاده همراه با عشایر بختیاری رساند. عشایر بختیاری بیش از سایر عشایر، به صورت پیاده کوچ می‌کنند.
در این تور، توریست را به مدت یک هفته با خود همراه ‌می‌کردیم. از تهران به سمت اهواز می‌رفتیم و یکی دو روزی طول می‌کشید تا شوشتر و چغازنبیل را ببینیم. بعد به خانواده عشایر می‌رسیدیم و همراه آن‌ها 4،5 روز کوچ می‌کردیم تا به روستا برسیم. بعد هم به اصفهان می‌رفتیم. در این سفر نسبتا طولانی افراد با سبک زندگی عشایری آشنا می‌شدند.
برگزاری چنین توری چه از سمت عشایر و چه به جهت بازاریابی، پیچیدگی‌های زیادی داشت.

توریست یا دزد قافله!

برای عشایر، سخت بود که بتوانند به ما اعتماد کنند. یکی از اولین تجربیات ما همراهی دو توریست آلمانی بود. پیش از همراه شدن با پدر خانواده صحبت کرده بودیم که برای کوچ کردن، با شما همراه خواهیم شد.
آنجا که رسیدیم مادر خانواده گفت که شما دزد هستید و برای دزدیدن گله من آمده‌اید! خلاصه با هزار توضیح مادر خانواده را راضی کردیم. پاسپورت‌های آن دو آلمانی را برای امانت به او سپردیم تا به همراهی ما راضی شود.

بازاریابی سخت گردشگری

برگزاری این تور، به جهت بازاریابی نیز کار آسانی نبود چرا که اولین تقاضای توریست از تور، زمان‌بندی است؛ در حالی که زمان‌بندی در کوچ تقریبا ممکن نیست و هر اتفاق طبیعی، توان تغییر نظم و زمان‌بندی را دارد.

استارتاپ‌های گردشگری با جذب افراد خارج از کشور و برگزاری تورهای ایرانگردی موجب حفظ فرهنگ و ارز آوری می‌شوند.
آزمون و خطا

سال اول، ما برای تست کردن کار خودمان، تعدادی توریست را به صورت رایگان با خود همراه کردیم.
سال دوم به این نتیجه رسیدیم که بازاریابی برای این تور، نیاز به تولید محتوا دارد. تصمیم گرفتیم که افراد ماهر در این زمینه را با نصف قیمت و بعضا رایگان، با خود همراه کردیم؛ تا برایمان تولید محتوا کنند.
سال سوم، اینفلوئنسرهای مطرح در حوزه سفر ماجراجویانه، علاقه‌مند شدند تا همراه ما کوچ کنند. در کنار آن‌ها، ما 200 نفر دیگر را نیز با خود همراه کردیم.
سال سوم مصادف بود با ماجرای هواپیمای اوکراینی و بعد هم کرونا که تمام این‌ موارد، گردشگری را دچار رکود کرد.

تغییر مسیر

برگزاری تور برای 200 نفر چیزی حدود 15 الی 20 نیرو نیاز دارد. در حال تجهیز بودیم و حتی عده‌ای را نیز استخدام کرده بودیم. ناگهان اتفاقات پیش آمده درآمد ما به صفر رساند و سبب ورشکستگی ما شد.
با افراد تیم جلسه گذاشتیم و چند نفری که توان ادامه همکاری بدون درآمد را نداشتند، از تیم جدا شدند. تعدادی از بچه‌ها نیز به صورت پاره ‌وقت به همکاری ادامه دادند. من و یکی دو نفر از دوستان هم تمام وقت، مشغول به کار شدیم.

حفظ رابطه سخت‌ تر از ایجاد رابطه!

رابطه‌ی نومدتورز با عشایر، اتفاق خوب و مهمی بود؛ حیف می‌شد اگر به واسطه تعطیل شدن گردشگری، این ارتباط از بین می‌رفت. برای همین تصمیم به یک تغییر گرفتیم.
کار قبلی ما با توریست خارجی سر و کار داشت. اینبار به سمت فروش محصولات عشایر در بازاری کاملا داخلی و ایرانی رفتیم.
عشایری که به صورت پیاده کوچ می‌کنند؛ محصولات ارگانیکی را تولید می‌کنند.
دسترسی به این عشایر، به واسطه مناطق بکر و دوردستی که تجربه حضور در آن را دارند کار سختی است. اگر قصد ملاقات داشته باشید علاوه بر مسیر آسفالت باید یک روز هم پیاده‌روی کنید تا به عشایر برسید. به همین جهت کسی که محصول آنان را خریداری می‌کند، مبلغ کمی را در ازای محصولاتشان به آنان پرداخت می‌کند.

فروش محصول

کارمان را با فروش کشک، روغن و گیاه‌های کوهی که عشایر تولید و جمع‌آوری می‌کردند شروع کردیم. این فعالیت هم نیاز به تولید محتوا داشت اما حداقل توانسته بودیم ارتباطمان با عشایر را حفظ کنیم. اگر چه این کار آهسته و پیوسته جلو می‌رود اما کمک زیادی به ما می‌کند.
تغییر دیگری که ما در کسب‌وکارمان ایجاد کردیم؛ دفتر کارمان که یک خانه قدیمی است را به پاتوقی برای توریست‌هایی که به بازار تهران می‌آیند تبدیل کردیم.
این ایده، با فروش محصولات هم راستا بود و به خرید و معرفی محصولات عشایر به صورت حضوری منجر ‎‌شد.

سوشال بیزینس بودن؛ محدودیت‌ها

کسب‌وکار ما، یک سوشال بیزینس (social business) و در واقع یک کسب‌وکار اجتماعی است. این مسئله، قیدهایی را برای ما ایجاد می‌کند و دست ما را برای انجام هر کاری می‌بندد.
اگر جایی احساس کنیم که کارمان باعث از بین رفتن سبک زندگی ارزشمند ایرانی می‌شود؛ آن را انجام نخواهیم داد حتی اگر سبب افزایش درآمد ما شود.

زمینه‌های رشد

از طرف دیگر، سوشال بیزینس بودن و هدف اجتماعی داشتن، آورده‌هایی نیز برای ما دارد. در زمان ورشکستگی و نبود سرمایه،‌ یکی از دوستان دغدغه‌مند برای کمک به ما اعلام آمادگی کرد.این یکی از مزیت‌های کسب‌وکار اجتماعی برای ما بوده است.
یا اینکه صاحب‌خانه نیز بخاطر ارزشمند بودن کار در اجاره تخفیف قائل شد و توانستیم کار را پیش ببریم.

امیدوار باش!

هر کسب‌وکاری، تغییرات زیادی را تجربه می‌کند و سختی‌هایی دارد، اما باید بدانیم که ما نباید ناامید شویم.
امیدوارم که با راه‌اندازی نومدتورز هم خودمان رشد کرده باشیم و هم زمینه رشد سایر افراد را فراهم کرده باشیم. از عشایر عزیز، چیزهای زیادی در راستای زندگی سازگار با طبیعت یاد گرفته باشیم. به عشایر عزیز نشان داده باشیم که این سبک زندگی زیباست؛ این داشته ارزشمند را برای کشورمان حفظ کنند.

چامه؛ محلی‌ برای شنیدن داستان‌ موفقیت استارتاپ‌های ایرانی
مهدی برخورداری مجموعه فون پی

داستان موفقیت استارتاپ فون پی

داستان موفقیت استارتاپ فون پی

برای رشد باید تغییر کرد و تعصب‌ها را کنار گذاشت

در مسیر پیشرفت یک استارتاپ هراز چند گاهی باید استراتژی را تغییر داد. گاهی باید استراتژی جدیدی را برای موفقیت اتخاذ کرد،‌ به این تغییر مسیر در استارتاپ چرخش (pivot) می‌گویند. چرخش در یک استارتاپ با هدف عملکرد بهتر و بهینه‌شدن مجموعه انجام می‌شود. این چرخش هم در محصول و هم در استراتژی اتفاق می‌افتد. در ششمین رویداد چامه، پای صحبت مهدی‌ برخورداری فیروزآبادی، مدیرعامل شرکت   راهکارهای همراه سارینا (فون‌پی)  بودیم. در این رویداد داستان موفقیت استارتاپ فون‌پی و چالش‌های پیش رو بر مسیر کسب‌وکار ایشان را مرور خواهیم کرد.

از کودکی تا دانشگاه

مهدی برخورداری به دلیل تحصیل پدرش در انگلستان،‌ چند سال اول زندگی‌ خود را در شهر منچستر گذرانده است. مهدی برخورداری پس از بازگشت به ایران و ورود به دبیرستان رشته‌ ریاضی را انتخاب و مشغول به تحصیل می‌شود. او دوران کارشناسی خود را در رشته مهندسی فناوری اطلاعات، در دانشگاه اصفهان گذارنده است. برای مقطع ارشد مهندسی فناوری اطلاعات دانشگاه خواجه نصیر طوسی و دکتری رشته مدیریت فناوری و اطلاعات علامه تهران را انتخاب می‌کند. بعد از آن در تهران ماندگار می‌شود.

داستان موفقیت و ورود به حوزه کارآفرینی

از سال 87، مهدی برخورداری به صورت جدی وارد میدان کسب‌وکار شد. مهدی برخورداری در ابتدای راه کار خود را از دورکاری در برنامه‌نویسی آغاز کرد. با تجربیاتی که کسب کرده بود،‌ به عنوان بنیانگذار چند استارتاپ نه چندان موفق کار خود را ادامه داد. این پایان‌ ماجرا نبود و از این شکست‌ها پلی برای موفقیت ساخت. در سال 91 وارد حوزه گردشگری شد و محصول نهایی خودشان را در روبیکا و آی‌گپ راه‌اندازی کردند. با افت صنعت گردشگری و بالا رفتن قیمت دلار در زمان مناسبی از این عرصه نیز خداحافظی کرد.

مشاوره و توسعه کسب‌ و کار

در آن زمان مهدی برخورداری به عنوان مشاور توسعه کسب‌ و کار در مرکز ملی فضای مجازی، سازمان فناوری اطلاعاتو چند استارتاپ دیگر فعالیت داشت. به واسطه مشاوره و راهبری تیم‌ها، شناخت نسبتا خوبی از توسعه مدل‌‌های کسب و کار پیداکرد. مهدی برخورداری در عرضه‌شدن و راه‌اندازی و توسعه محصول خیلی از کسب‌وکار در کنار آن‌ها بوده است. مشکلات و چالش‌های کسب‌وکارها را درک کرده است.

اینفوگرافیک مهدی برخورداری مدیرعامل فون پی.از کودکی تا فون پی
ماجرای شکل‌گیری فون‌پی

در سال 1396 فون‌پی، توسط آقای سوادی‌نژاد (مدیرعامل) و آقای صادقی (مدیر فنی) راه‌اندازی شد. هر دو بزرگوار در زمینه‌ی پرداخت آنلاین و پرداخت آنلاین دارای تجربه بودند . اولین ورژن اپلیکیشن آپ نیز توسط آقای سوادی‌نژاد ساخته شده بود. یک روز به صورت اتفاقی با مدیران برکت در حال صحبت کردن بودند که در مورد چالش‌های پرداخت کرایه تاکسی مثل: نبود پول خرد و کثیف بودن پول،‌مشکل در پرداخت در هنگام مبادله و… ایده‌شکل گیری این اپلیکیشن در ذهنشان ایجاد شد.

ارائه نمونه اولیه به سازمان تاکسیرانی

به سراغ رانندگان تاکسی در تهران رفته و پای درد و دل آنها نشستد. راه‌حل این چالش‌ها را راه‌اندازی اپلیکیشن فون‌پی دانستند. نمونه اولیه خود را به مدیران سازمان تاکسیرانی ارائه کردند و با استقبال خوبی مواجه شدند. قسمتی از پایانه‌های تهران یعنی ونک کار خود را شروع کرده‌اند. همه تاکسی‌ها ‌QR Code فون‌پی را به تاکسی خود چسباندند تا افراد به این شیوه کرایه خود را پرداخت کنند. همه چیز خیلی خوب پیش می‌رفت و این نمونه اولیه به یک کیف پول عملیاتی تبدیل شده بود. طی شش ماه با جذب سرمایه از شرکت دانش‌بنیان برکت، توانستند به 25 پرداخت روزانه برسند. همچنین بیش از 20 هزار تاکسی را به برچسب‌های فون‌پی مجهز کردند.

همه چیز خوب به جز درآمد!

سرمایه‌گذار و مشتری‌ها و راننده‌ها از همه چیز راضی بودند اما درآمد مطلوبی از فون‌پی حاصل نمی‌شد. با مدیران وقت شهرداری و تاکسیرانی برای دریافت کارمزد جلسه گذاشتند که آیا کارمزد باید از مشتری گرفته شود یا از راننده؟ هردو سناریو پذیرفته نشد. زیرا اگر از مشتری گرفته می‌شد،‌ هزینه کرایه نیز باید افزایش پیدا می‌کرد. راننده نیز توانایی پرداخت کارمزد را نداشت. برای دریافت این کارمزد به سراغ بانک مرکزی رفتند و آن را طلب کردند،‌ فرآیند در حال طی شدن بود که نتیجه مطلوب حاصل نشد.

رقبای فون‌پی

تا سال 98 رقیب جدی برای فون‌پی وجود نداشت اما با ورود «تومن» به بازار رقیب جدی برای فون‌پی به حساب به حساب می‌آمد که پرداخت آنلاین بود. قبل از 98 هم کافه بازار و میز‌epay در پرداخت اینترنتی وجود داشتند. هر کسب و کار پرداختی که نتواند از هسته کسب و کارش که پرداخت آنلاین با QR Code است، درآمدزایی کند باید در روند کاری خود به فکر تغییر باشد.

یادگیری،‌ رشد و چرخش سه عصاره اصلی استارتاپ

اگر یک استارتاپ را به عنوان یک پرتقال در نظر بگیریم،‌ عصاره آن رشد، یادگیری مداوم و توانایی تصمیم برای چرخش درست است. اما مهمترین چیزی که در استارتاپ باید در نظر گرفته می‌شود، سرعت و چابکی در تغییر است. هرچه بیشتر آزمون و خطا بکنید سریع‌تر می‌توانید استراتژی‌های خود را تغییر داده و به موفقیت برسید. هرچقدر بتوانید زمان یادگیریتان را کوتاه‌تر بکنید و دانش بیشتری را فراگیر شوید، تعداد بیشتری چرخش را تجربه خواهید کرد تا به وضعیت مطلوب برسید.

سه عصاره اصلی در استارتاپ: چرخش ، رشد، یادگیری
چرخش برای هر کسب وکاری مناسب است؟

برای پاسخ این سوال نیاز به جواب دادن به سوالات دیگری است که نهایت متوجه شویم ایا چرخش به درد همه‌ی کسب وکارها می‌خورد یا خیر؟

  1. آیا ایده دیگری به جز فعالیت الان دارید؟
  2. آیا می‌توانید این ایده را به رشد پایدار برسانید؟
  3. آیا دوست دارید در زمینه جدید رشد بکنید؟

اگر جواب سوالات بالا بله است، شما می‌توانید چرخش را تجربه کنید.

تعصب بی‌جا به ایده اولیه؛‌ مانع پیشرفت

اشتباهی که اکثر کسب‌وکارها دارند،‌ حس‌مادرانه و تعصب بی‌جا به محصول و ایده اولیه کسب و کارشان است و جرات تغییر در ماهیت اصلی کسب‌وکار را نداریم. اگر شکست خوردیم باید آن را بپذیریم و استراتژی‌هایمان را تغییر دهیم وگرنه بیشتر و بیشتر در منجلاب فرو خواهیم رفت. تناسب با محصول و بازار (Product/ Market fit) لازمه رشد هر استارتاپ است. زمانی که احساس کرده این تناسب وجود ندارد باید با چرخش‌های کوچک این تناسب را ایجاد کنیم.

فون‌پی در حال حاضر

فون‌پی یک اپلیکیشن برای پرداخت‌ آنلاین است. با استفاده از فون‌پی روند پرداخت آسان‌تر و سریع‌تر انجام گرفته می‌شود. فون‌پی در پرداخت‌های روزمره جایگزین خیلی خوبی در پرداخت‌های سنتی به شمار می‌آید. خدمات فون‌پی عبارت است از:‌ پرداخت کرایه تاکسی،‌ خرید از فروشگاه، سوپرمارکت و وبسایت‌ها و صفحات اجتماعی و هر کاربرد دیگری که نیاز به پرداخت وجود دارد. خرید شارژ موبایل و انتقال اعتبار به دوستان از امکانات دیگر راهکارهای همراه سارینا (فون‌پی) است. فون‌پی برای کاربران خدماتی از قبیل شارژ سیم‌کارت،‌ خرید شارژ موبایل،‌ امکان کمک به نیازمندان،‌ امکان خرید بسته اینترنتی،‌ انتقال اعتبار به دیگران و کیف پول همراه را فراهم کرده است. در حال حاضر اپلیکیشن فون‌پی با 500 هزار کاربر فعال در کافه بازار،‌ گوگل پلی،‌ سیبچه، چارخونه و مایکت قابلیت نصب دارد.

فون پی چه خدمات را ارائه می دهد؟
چامه؛ محلی‌ برای شنیدن داستان‌ موفقیت استارتاپ‌های ایرانی