بقا در شرایط سخت

 

وقتی صحبت از دانشگاه شریف می‌شود، بیشتر از هر چیزی مهاجرت نخبه‌ها به ذهن‌مان می‌آید. البته در این فضا افرادی نیز هستند که مسیر دیگری را انتخاب می‌کنند.

 

پویا منصوری که ورودی سال ۸۴ برق دانشگاه شریف بود با چند نفر از همکلاسی‌های خود،‌ سال ۸۶ شرکت داتیس را راه‌اندازی می‌کند. شرکت دانیس، شرکتی که جوان بود و شرایط پایداری نداشت. با جا زدن کارفرما در پروژه ساخت تابلو فرمان آسانسور وارد مرحله سختی شد. در همین شرایط دو نفر از اعضا تیم نیز مهاجرت می‌کنند تا اوضاع برای داتیس سخت‌تر شود
 با این حال مشکلات به همین‌جا ختم نمی‌شود، به علت وجود رقبای قدرتمند مجبور بودند تا هزینه ساخت را پایین بیاورند و همین مسیر چند سالی طول می‌کشد. بارها شکست خوردن و دست به زانو گرفتن و بلند شدن در این حوزه کار سختی است اما پویا منصوری کسی بود که عقب نکشید. حالا گروه مه‌بانگ ۴ شرکت را در زیرمجموعه خود دارد که داتیس یکی از آن‌ها است. در چندسال اخیر موفق شدند که سهم قابل توجهی از بازار داخلی را به دست بگیرند و از سال ۹۹ وارد بازار خارج از کشور نیز شدند.
پویا منصوری همان مهندسی است که پیگیر رویاهای خود شده در رویداد هشتم چامه از مسیر سخت خود می‌گوید.

 

شروع متفاوت دانشجو مهندسی شریف

 

قصه ما از تابستان سال ۸۶ شروع شد. با یکی از رفقا صحبت‌ می‌کردیم که به یکی از بهترین دانشگاه‌های ایران آمدیم و کم کم به سمت پایان لیسانس می‌رسیم، حالا چه کار کنیم؟ اگر کاری نکنیم، باید اپلای کنیم. همان‌طوری که می‌دانید در دانشگاه شریف بنابر اپلای است. من گفتم که دوست ندارم اپلای کنم، جون فکر می‌کنم که می‌توانم همین‌جا کارهایی بکنم. دوستم گفت که علی هم وضعیت مشابهی با من دارد. با علی صحبت کردم، علی گفت که با چند نفر دیگر به فکر راه‌اندازی کسب‌وکاری هستند و پیشنهاد داد که من هم به این تیم بپیوندم. 

 

سال سوم لیسانس با تیم‌ پنج نفره‌ای را تشکیل دادیم، هر کدام از ما ۲-۳ میلیونی را آوردیم که به پول الان چیزی حدود ۳۰ میلیون. پول‌ها را روی هم گذاشتیم که و دفتر کاری را رهن کردیم. در شرکت مستقر شدیم و با خودمان گفتیم که حالا چه کنیم. برنامه‌مان این شد که پروژه بگیریم و با پولی که از این پروژه ریافت می‌کنیم روی ایده‌های خودمان کار کنیم. با ارتباط‌هایی که داشتیم پروژه‌هایی گرفتیم و صرفا می‌توانستیم هزینه‌های دفتر را بدهیم و چیزی برای حقوق نمی‌ماند. آن زمان نام استارتاپ و ای‌کامرس (e Commerce) و اینها راه نیفتاده بود.
 
ایده‌هایی که داشتیم را پیش بردیم. یکی از ایده‌هایی که داشتیم، نوبت‌دهی تلفنی بود برای پزشک‌ها. این ایده را با چندین دکتر دی میان گذاشتیم و متوجه شدیم که اصلا برای دزشک‌ها دغدغه نیست که وقت بیمار تلف شود یا خیر. اصلا از سمت دغدغه به سمت بازار نرفته بودیم. ایده‌ دیگرمان، طراحی سایتی بود که به کاربرها هدیه پیشنهاد دهد. اما متاسفانه فضای ایکامرس در ایران به وجود نیامده بود.
ما را به بازار آسانسور هل دادن

 

ایده‌هایی که داشتیم شکست خورد و همزمان پرژه‌ها را جلو می‌بردیم. دوستی از شیراز به ما پیشنهاد پروژه تابلو فرمان آسانسور داد. به مسئول این پروژه گفتیم که مبلغی در حدود یک میلیون تومان را به عنوان پیش پرداخت به ما دهد. در حین بستن پروژه بودیم که به دلیل بیکار بودنمان پروژه را خودجوش انجام داده و کدها را نوشتیم. 

 

حدود یک ماه گذشت و ما تقریبا پروژه را به اتمام رسانده بودیم که آن طرف با ما قراردادی ننوشت و گفت که من دیگر این پروژه را نمی‌خواهم. ما گفتیم که دیگر پیش پرداختی نمی‌خواهیم، بیایید پروژه را تست کنیم. زمانی که پروژه را تست کردیم، گفت که من پیش پرداخت ندادم چون پولی ندارم. گفتیم که موردی ندارد بیایید همکاری داشته باشیم، کار فنی با ما و شما پروژه را بفروشید. ورود ما به حوزه آسانسور به این صورت بود. ۱۰نمونه پروژه طراحی کردیم و شریکمان این نمونه‌ها را نصب و تست کرد. تقریبا محصول مشکلاتش برطرف شده بود و سروسامانی گرفته بود. 

 

در همین گیر و دار یکی از بچه‌ها گفت که من خسته شده‌ام و می‌خواهم اپلای کنم. من فکر می‌کردم که در این یکسال پول خوبی بدست خواهیم آورد. یکی دیگر از بچه‌ها گفت که من فکر می‌کنم که کم تجربه‌ام و می‌خواهم در کسب‌وکارهای دیگر کار کنم. خب ضربه سختی بود ما سه نفر باقی‌ مانده. ما هم شک کردیم که شاید ما کار اشتباهی می‌کنیم. سه نفر با هم صحبت کردیم و تصمیم گرفتیم که این مسیر را ادامه دهیم. 

 

بعد از فروش این ۱۰ نمونه،‌۱۰۰ نمونه دیگر تولید کردیم که شریک‌مان در شیراز آن‌ها را فروخت. این پروسه یکسال طول کشید، بعد از محاسبه عملکردمان در این یکسال دیدیم که سودمان صفر شده است. به همان اندازه که هزینه کرده بودیم درآمد کسب شده بود. 

 

جمع کنیم یا ادامه دهیم؟

 

از سال ۸۶ تا ۹۰ هر چند ماه یکبار دور هم جمع می‌شدیم و به این سوال پاسخ می‌دادیم که جمع کنیم یا ادامه دهیم. تصمیم گرفتیم که تغییراتی در روند داشته باشیم. تولید را به تهران و زیر نظر خودمان بیاوریم. تصمیم گرفتیم که طراحی مجددی داشته باشیم و با طراحی مجدد به کارمان ادامه دهیم. با طراحی مجدد متوجه شدیم که می‌توانیم چیزی حدود ۴۰ درصد هزینه‌ها را کم کنیم. این ۴۰ درصد می‌تواند سود ما باشد، پس امیدوار شدیم. 

 

بسیار امیدوار بودیم به همین خاطر در چهاردانگه کارگاهی بزرگ اجاره کردیم. ما قرار بود که در این کارگاه جدید ماهی ۲۰ تولید داشته باشیم، اما بعد از ۵ماه سرجمع ۲۰ تولید داشتیم. مشکلات زیادی بود اما مهمترین مشکلات دور بودن مسیر برای ما دانشجوها بود. بعد از این ۵ماه که ۲۰-۳۰ میلیون تومان هم ضرر کرده بودیم. تصمیم گرفتیم که به کارگاه کوچکتری نزدیک دانشگاه اجاره کنیم. 

 

از اینجا بود که شرایط به سمت خوب شدن پیش رفت و ما توانستیم نرخ تولیدی‌های خود را افزایش دهیم. سال ۹۰ بود که نقطه سربه سر را رد کردیم و به سودآوری رسیدیم. به نقطه‌ای رسیده بودیم که ماهی ۴۰-۵۰ فروش رسیده بودیم و به طور کلی روند رشد مثبت بود. در بازار نیز شناخته می‌شدیم.

 

ایده‌ها و طرح‌های جدید ما

 

سال ۹۰ تا ۹۲ سال‌های خوبی برای ما بود. در این مدت هر سال فروش ما دو برابر می‌شد یعنی از ماهی ۵۰ به ۱۰۰ و به ماهی ۲۰۰ فروش می‌رسیدیم. اینجا بود که دیدیم وضعیت بسیار خوب است پس زمینی بخریم و کارخانه‌ای بسازیم. از همینجا بود که روند مثبت ما متوقف شد. هدف ما رسین به ۷۰۰ تولیدی بود اما در ۲۵۰ تولیدی متوقف شدیم. دوباره دور هم جمع شدیم که تصمیم بگیریم چه کنیم. تصمیم گرفتیم که وارد محصولات جانبی شویم چون این محصول جای رشد بیشتری نداشت. باید ارزان‌تر می‌فروختیم که سودمان بسیار کمتر می‌شد.

 

تصمیم گرفتیم که به سراغ کارهایی با تکنولوژی بالاتری (High-Tech) برویم که دل خودمان را بیشتر خوش کند. برای اینکه ریسک کمتری را متحمل شویم،‌ تصمیم گرفتیم که در بازار آسانسور بمانیم. طرح‌هایی داشتیم به طور مثال یک سیستم اینترنت اشیا (IOT) برای دیدن آسانسور از راه دور. طرح دیگر، شاسی لمسی بسیار لوکس که پر هزینه بود. 

 

سال ۹۵ با تمامی طرح‌هایی که داشتیم به نمایشگاه رفتیم و صنعت از طرح‌های ما به وجد آمد. فروش ما با این به وجد آمدن صنعت تفاوتی نکرد چون مردم طرح‌ها و محصولات ما را نمی‌خریدند. مردم دوست دارند که وسایل لوکس را بخرند اما در عمل پولی پرداخت نمی‌کنند. مثلا سیستم اینترنت اشیا نیاز واقعی مردم نیست، اصلا دیدن آسانسور از راه دور اصلا لازم نیست. 

 

در وضعیتی بودیم که اوضاع به نظر خوب بود اما عملا تحقیق و توسعه چند ساله ما به دردی نمی‌خورد. 
شرکت را بفروشیم!

 

بعد از نمایشگاه با علی صحبت که می‌کردیم گفتم که شرکت را بفروشیم. علی گفت که چرا، گفتم که وضعیت برندمان بهتر از وضعیت خودمان است. شرکت و برند را نقد کرده و به سراغ فضاهای با تکنولوژی بیشتر برویم. چند جلسه‌ای صحبت کردیم و مجاب شد که شرکت را به فروش برسانیم. قیمت ۲ میلیون دلاری روی شرکت گذاشتیم و به صنعت رفتیم که داتیس را بفروشیم. آن موقع اصلا برند آماده نبود،‌ صنعت می‌گفت که اگر کارخانه‌ای دارید ما می‌خریم اما برند و شرکت اصلا به حساب نمی‌آمدند. بعد از مدتی به این نتیجه رسیدیم که فروش داتیس هم شدنی نیست. 

 

تصمیم گرفتیم که وارد فضای استارتاپی بشویم و در کنارش شرکت را هم نگه داریم. سال ۹۵ بحث شتابدهنده‌ها به تازگی راه افتاده بود. برای اینکه پا به آب بزنیم ۲ استارتاپ را شتابدهی کردیم. یکی از استارتاپ‌ها در زمینه اتوماسیون خانگی و دیگری گجت سلامت نوزادان بود. در کنار این دو استارتاپ به دنبال فرصت‌های سرمایه‌گذاری دیگر هم بودیم. 

 

یکی از فرصت‌هایی که پیش آمد، شرکتی بود که درایو (Drive) طراحی کرده بود اما در تولید و فروش مشکل داشت. آن زمان استاندارد تعبیه درایو در آسانسور اجباری کرده بود. ما چند بار به فکر طراحی درایو افتاده بودیم اما فکر می‌کردیم که هزینه تمام شده درایو ما از نمونه مشابه چینی بیشتر می‌شود. ما فکر می‌کردیم تولید یک درایو چیزی حدود ۳۰۰ دلار هزینه دارد اما این شرکت همین درایو را به ۸۰ دلار تولید می‌کرد. تصمیم گرفتیم که روی این شرکت سرمایه گذاری کنیم. این شرکت در یکی دو زمنیه ضعف داشت که ما تحقیقات خودمان را در اختیارشان قرار دادیم که توانستیم در ۶ ماه تولید درایو آسانسور را به نتیجه رساندیم. 

 

کلید بقا تمرکز است!

 

با علی صحبت کردم و گفتم که تمامی محصولاتمان از کنار بگذاریم و تمرکزمان بر همین درایو باشد که با مخالف علی مواجه شد. بعد از مدتی علی هم به این نتیجه رسیده بود که تنها راه بقای ما در این لحظه تمرکز است. همه چیز را کنار گذاشتیم. استارتاپ‌هایی که سرمایه‌گذاری کرده بودیم را واگذار کردیم. شاسی آسانسوری که مدت‌ها برای تحقیق و توسعه‌اش زمان گذاشته بودیم را کنار گذاشتیم. در نهایت تصمیم گرفتیم که فقط این درایو را تولید کنیم. 

 

با این کار توانستیم در مدت زمان دوسال به نقطه‌ای برسیم که از لحاظ هزینه هیچکسی نمی‌توانست با ما رقابت کند. بعد از مدتی در همین زمینه هم به جایی رسیدیم که دیگر رشد نداشتیم و ما هرجا که گیر می‌کردیم حالمان بد می‌شد. چند مسیر را شروع کردیم من جمله صادرات که متاسفانه با وجود تحریم‌ و کرونا اذیت شدیم. فکر می‌کنم که اگر مسائل حل شود همان‌طوری که بخش بزرگی از بازار ایرانی را عهده‌دار هستیم بتوانیم بخش بزرگی از بازار جهانی را نیز بگیریم. 

 

دوباره به بحث سرمایه‌گذاری برگشته‌ایم و برنامه داریم که یک میلیون دلار در یکسال آینده روی استارتاپ‌هایی که هستند سرمایه گذاری کنیم.
چامه؛ محلی‌ برای شنیدن داستان‌ موفقیت استارتاپ‌های ایرانی