ششمین رویداد چامه
چرخش برای موفقیت

در این شهر، هر کسی قصه‌ خودش را دارد؛ یکی صبح‌ها سرکار می‌رود، یکی به دانشگاه. حالا هر جا بخواهیم برویم، یک راهش این است که با تاکسی برویم. اسم تاکسی که می‌آید، خیلی‌ها یاد پول خرد می‌افتند! باید خیلی خوش‌شانس باشید که مسافرهای قبلی، پولِ خردها را نبرده باشند و شما بمانید با چند اسکناس درشت در دست! یک راه دیگر هم هست! اپلیکیشن فون‌پی را نصب و موقع پرداخت کرایه فقط با یک اسکن، کرایه‌ را پرداخت کنید. 

مهدی برخورداری فیروزآبادی، داستان کسب‌وکار فون‌پی که شامل شکست‌ها، پیروزی‌ها، اشک‌ها و لبخندهای بسیاری است برای مخاطبین چامه بیان خواهد کرد. مهدی برخورداری در حال حاضر (پاییز 1402) با مجموعه کلاسه که یک استارتاپ آموزشی است، در جایگاه منتورینگ و مشاوره همکاری می‌کند. حوزه حرفه‌ای که برخورداری در آن مشغول است،شامل منتورینگ استارتاپ‌ها، توسعه نرم‌افزار، تحلیل سیستم و گردشگری آنلاین است. برخورداری علاوه بر کار حرفه‌ای، در حوزه آکادمیک نیز دوره دکتری مدیریت فناوری اطلاعات را در دانشگاه علامه طباطبایی گذرانده است. 

 

محصول اولیه فون‌پی در سال ۹۶

 

فیلمی که در ابتدای ارائه پخش شد، اولین تیزر تبلیغاتی در سال ۹۶ برای فون‌پی است. این دو جوانی که در تصویر می‌بینید (سمت راست آقای ابراهیم سوادی‌نژاد و سمت چپ آقای وحید صادقی)، اینها فون‌پی را راه انداختند. آقای سوادی‌نژاد در واقع کاپیتان این کشتی و مدیرعامل فون‌پی بود. آقای صادقی نیز به عنوان مدیر فنی فون‌پی در آن مقطع، کار خود را شروع کرد. این دو عزیز، سابقه‌ نصفه‌نیمه‌ای در حوزه‌ پرداخت نیز داشتند؛ مثلاً در سال ۹۶ (همان اوایل راه‌اندازی اپلیکیشن آپ) نسخه ios اولین ورژن اپلیکیشن آپ را آقای سوادی‌نژاد، طراحی کرده بود.

این دو بزرگوار به صورت اتفاقی با یکی از مدیران شرکت دانش‌بنیان برکت آشنا شدند و در مورد موضوعی که دغدغه همیشگی مردم تهران است، صحبت کردند که آن هم موضوع «پرداخت کرایه در تاکسی» است. همه‌ شما احتمالاً با راننده‌های باحال و مشتی تاکسی‌های شهر تهران برخورد داشتید و موقع پیاده‌شدن هم یک چک و چانه‌ شیرینی بابت داشتن یا نداشتن پول خُرد زده‌اید!

ولی بر فرضِ حتی موجود بودنِ پول خرد، یک چیزی که تازگی‌ها خیلی بیشتر درکش کرده‌ایم، بحث کثیف بودنِ این پول‌خردها است! بعضاً خیس است! بعضاً پاره‌پوره است! تازه اگر شانس نیاوریم، گوشه‌کنارش هم رفته است! به قول بابای شیرفرهاد، که در فیلم شب‌های برره می‌گفت: اگر گوشه‌اش پریده باشد، قبول نیست

 

ارائه نمونه اولیه به سازمان تاکسیرانی

 

آقای سوادی‌نژاد و آقای صادقی، پای دردِ دل راننده‌های تاکسی نشستند تا این مشکل را حل کنند. در نتیجه خیلی زود به یک نمونه‌ اولیه‌ ساده رسیدند. چند مرتبه‌ سعی کردند که از مدیران تاکسی‌رانی وقت بگیرند تا محصول اولیه خود را برایشان ارائه کنند و در نهایت نیز موفق شدند. در کمال تعجب مدیران تاکسی‌رانی از ایده فون‌پی بسیار استقبال کردند.

کارشان به صورت آزمایشی در پایانه ونک تهران واقع در مرکز شهر تهران شروع شد. اینجا شانس آوردند و سرپرستِ خط پایانه‌ ونک، که خیلی آدم مشتی و باحالی بود، از پروژه لذت برد و خودش بخشی از کار را دست گرفت. او یکی از مُبَلِّغ‌های اصلی فون‌پی در پایانه‌ی ونک شد! سرپرست خط همه‌ راننده‌ها را به نحوی مجبور کرد که QRcodeهای فون‌پی را روی شیشه ماشینشان بچسبانند. 

این نمونه‌ اولیه به یک کیف پول عملیاتی تبدیل شد؛ همه چیز خیلی خوب پیش می‌رفت و طی 6 ماه توانستند روزانه به ۲۵۰۰۰ پرداخت کرایه تاکسی برسند و بیش از ۲۰۰۰۰ تاکسی را هم پوشش دهند و برچسب‌های خودشان را داخل این تاکسی‌ها بچسبانند.

 

سرمایه‌گذار؛ دوای هر دردی از جمله فون‌پی!

 

همه‌چیز خوب بود و مخاطبین و سرمایه‌گذارها و خود اعضای تیم، همه راضی بودند، فقط یک مشکل کوچکی داشتند که از قضا زیاد کوچک نبود! آن هم بحث درآمدزایی بود که می‌دانیم دوای هر دردی است! شروع به مذاکره با شورای شهر و تاکسی‌رانیِ تهران کردند، راجع‌به اینکه این کارمزد را از چه کسی می‌توانند بگیرند؟ بحث این بود که کارمزد را از مسافر (در جایگاه کاربر اپلیکیشن) بگیرند یا از راننده به عنوان پذیرنده‌ای که این کار باعث تسهیل کارشان شده بوده؟!

متاسفانه در آن مقطع زمانی با فرض اینکه دریافت هزینه از مسافر، مصداق افزایش کرایه است، با این درخواست موافقت نشد و از سمت راننده هم مسلّماً بابت فضای تصویب نرخ کرایه که معمولاً در شهر تهران ملتهب است، نتوانستند کارمزد بگیرند.

سراغ بانک مرکزی رفتند. خدا را شکر آن زمان اکوسیستم یک‌مقدار شکل گرفته بود و فعّالان این حوزه هم زیاد شده بودند. مطالبه آن‌ها از بانک مرکزی ایجاد نظامِ کارمزدِ کیفِ پول بود و خیلی هم خوب داشت پیش می‌رفت و حتی بخشنامه‌ای هم صادر شد و قرار شد در قالب یک مجوّز به اسم «پرداخت‌بانی» این کار را شروع کنند. منتهی باز هم نشد که نشد! از این طریق هم نتوانستند درآمد کسب کنند. 

 

حس مادری به کسب‌و‌کار ممنوع!

 

سال ۹۶ که شروعِ کار فون‌پی بود، اپلیکیشن‌ها و استارت‌آپ‌های دیگر مثل «رسیدِ کافه‌بازار»، «پرداختَم» و «ایزی‌پِی» به اندازه‌ کافی، تنور را داغ کرده بودند. در سال ۹۸ که تب‌وتاب پرداخت مبتنی بر QR خوابیده بود، «تومان» وارد بازار شد و می‌دانیم که کسب‌وکار بدون رقیب نمی‌شود! یعنی مطمئناً هر کسی کسب‌و‌کاری دارد و اتفاقاً دوست دارد که رقیب داشته باشد!

واقعیّت این است که چه فون‌پی چه «ریالو» و «تومان» یا هر کسب‌و‌کار دیگری، اگر نتواند از core business (هسته کسب‌و‌کار) که پرداخت مبتنی بر QR روی کیف پول است، پول در بیاورد، آن کسب‌و‌کار به نظرم باید تغییر کند.

متاسفانه یک خطایی که ما کارآفرین‌ها دچار آن می‌شویم، حس‌ مادرانه‌ای است که به محصولِ کسب‌وکارمان پیدا می‌کنیم و دیر می‌توانیم آن کسب‌وکار اصلی‌‌ای که داشته‌ایم، رها بکنیم. نه اینکه رها بکنیم؛ حتّی شاید بعضاً قبول نکنیم ماهیت آن تغییر پیدا کند. اگر در دنیا بچرخیم، می‌بینیم آدم‌های معروفی که در این حوزه دستی بر آتش دارند می‌گویند: اگر شما در کسب‌و‌کارتان شکست خوردید، آن را قبول کنید و با آن کنار بیایید و کسب‌و‌کار را تعطیل کنید؛ بعدا بنشینید دور هم صحبت کنید و ببینید چه‌کارش می‌توانید بکنید. چون اگر این روند ادامه پیدا کند، قاعدتاً هزینه‌ها افزایش پیدا می‌کنند؛ بدهی به بار می‌آید و مثل یک منجلاب می‌رویم جلو و نتیجه‌ای ندارد.

 

چرخش فون‌پی برای رسیدن به تناسب بازار و محصول

 

 چیزی که خیلی‌هایمان می‌دانیم این است که لازمه‌ رشد هر استارتاپ به تناسب رسیدن بازار و محصول (product market fit) است. اکثر استارتاپ‌ها با چرخش‌های(pivot) کوچک می‌توانند به تناسب بازار و محصول برسند. عوامل متعددی برای رسیدن تناسب بین بازار و محصول وجود دارد. این مسئله در هر کسب‌و‌کاری فرق می‌کند؛ از لحاظ نحوه‌ رسیدن و زمان‌بندی. 

ما در تعاریف اگر فرض کنیم استارتاپ یک پرتقال است و می‌خواهیم عصاره‌ آن را در لیوان بچکانیم، نهایتاً چیزی که از آن در می‌آید و می‌چکد، رشد و یادگیری مداوم است؛ این‌که شما بتوانید در زمان درست، چرخش (pivot) درست داشته باشید، تا کسب‌و‌کارتان بتواند نهایتاً به آن رشد واقعی برسد.

در این زمینه اگر احیاناً شخص متخصصی را نمی‌شناسید، آقای اریک‌ریس دو کتاب خیلی خوب دارد. پیشنهاد می‌کنم حتماً مطالعه بکنید؛ به خصوص به افرادی که برای اولین بار وارد صنعت استارتاپ می‌شوند. 

چیزی که در استارتاپ خیلی مهم است و باعث افزایش شانس موفقیت یک استارتاپ‌‌ می‌شود، این است که بتوانید خیلی سریع، pivot کنید. چون در یک استارتاپ، فارغ از چرخش‌های بزرگی که در ذهن ما وجود دارد، شما مداوم یاد می‌گیرید و pivot می‌کنید؛ این ماهیت استارتاپ است که هر چقدر بیشتر بتوانید آزمون و خطا کنید، سریع‌تر می‌توانید به نقطه‌ تناسب بازار و محصول برسید.

در استارتاپ اگر بخواهم چرخش را تعریف کنم، یک اصطلاحی داریم با عنوان Runway؛ و Runway استارتاپ‌ها خیلی طولانی نیست و ارتباط مستقیمی با منابعی مثل منابع مالی، انسانی و زمانی دارد. در نتیجه شما هرچقدر بتوانید سریع‌تر فرایندِ یادگیری را پیش ببرید، قاعدتاً می‌توانید تعداد چرخش (pivot) بیشتری داشته باشید و شانس موفقیّت خودتان را افزایش دهید.

 

سوالات کلیدی برای رشد در کسب‌و‌کار

 

چرخش برای هر کسب‌و‌کاری مناسب نیست. برای اینکه بدانیم به درد چه کسب‌و‌کارهایی می‌خورد، می‌توانیم چند سوال ساده بپرسیم؛ فرض کنید به مقطعی رسيده‌اید که کسب‌و‌کارتان جواب نمی‌دهد؛ باید چه کنید؟! 

اولین سؤال: اینکه اصلاً ایده‌ای دارید؟ می‌خواهید چه کار کنید؟ 

دوم: اینکه می‌توانید آن را به یک رشد پایدار برسانید؟

سوم: اینکه آیا اصلاً دوست دارید در آن فضا کار کنید؟ چون شما به‌خاطر ماهیّتی این استارتاپ را راه انداخته‌اید و ممکن است ماهیّت جدیدی باشد و خود ایده‌ بد نباشد؛ ولی شما از این ماهیّت لذت نبرید و آن را دوست‌ نداشته باشید؛ در نتیجه به درد شما نمی‌خورد.

و سؤال آخر و مهم‌تر اینکه: قاعدتاً کنار خودتان یک، دو یا سه، هم‌بنیان‌گذار (co-founder) داشته‌اید؛ آیا این افراد به درد آن فضای جدیدی که شما متصوّر هستید می‌خورند؟

اگر بتوانید به تعدادی از این سوالات پاسخ مثبت بدهيد، احتمالاً می‌توانید pivot کنید و نیازی نیست که کسب‌و‌کارتان را خاموش کنید و می‌توانید جلو بروید و پیشرفت کنید.

 

ورود مهدی برخورداری به فون‌پی در سال ۹۸

 

چرخش (pivot) برای فون‌پی مانند کسب‌و‌کارهای دیگر بسیار سخت بود؛ ولی بنیان‌گذارها (یعنی ابراهيم سوادی‌نژاد و وحید صادقی) یک تصمیم فداکارانه گرفتند. تصمیم جدید این بود که یک نفر جدید به آن‌ها اضافه شود چون شاید این فرد بتواند با یک تفکر جدید و یک فضای جدید تغییرات مثبتی در این بنیان چابک ایجاد کند. اگر امتیازها و نظراتی که در آن مقطع در کافه‌بازار و گوگل‌پلی راجع‌به فون‌پی بود را بخوانید یا با سرمایه‌گذار و تاکسیرانی صحبت کنید، همه راضی بودند؛ خود بچه‌ها هم راضی بودند؛ و تنها مشکل نکته‌ درآمدزایی بود. 

من در آذرماه سال ۹۸ به فون‌پی اضافه شدم. وقتی شما وارد یک کسب‌وکار می‌شوید، یک مشکل اساسی وجود دارد و این است که نمی‌توانید ماهیّت کسب‌و‌کار را کلا تغییر دهید. قاعدتاً یک سرمایه‌گذار بوده است و روی یک ایده‌ای خاص، سرمایه‌گذاری کرده و شما باید در همان چهار‌چوب با مؤلفه‌هایی که وجود دارد، مثل یک پازل، این‌ها را شکلی دیگر کنار هم بچینید؛ نهایتاً اگر هم بخواهید تغییری بدهید، می‌توانید یک مؤلفه به آن اضافه کنید تا بتوانید یک محصول جدیدی را برای یک قشر و فضای جدید، طراحی کنید.

قبل از اینکه به این نقطه برسیم با یک کسب‌وکاری خارج از ایران آشنا شدیم که با یک کارت متصل به کیف پول، خدمات مختلفی را به سازمان‌ها می‌داد؛ اعم از مساعده؛ مثلاً مساعده‌ کارکنان. زمانی که من وارد فون‌پی شدم، تصمیم‌ گرفتیم هزینه کارکنان را به کیف پول متصل کنیم؛ یعنی یک بن‌کارت بسازیم. 

 

ورود فون‌پی به اکوسیستم فین‌تک

 

تیرماه سال ۹۹ فیلمی از amazon go دیدیم و یک سوال کلیدی در ذهن ما شکل گرفت که چرا در ایران، به غیر از اُکالا (فروشگاه اینترنتی افق کوروش)، هیچ فین‌تکی (fin-tech) درحوزه‌ کالای تند مصرف یا FMCG نداریم. 

ما از شهریور ماه به‌صورت جدی آن محصول که در واقع یک محصول اولیه یا MVP بود را تغییر داده و با فروشگاه رفاه شروع به همکاری کردیم. فروشگاه رفاه یک کارت خرید شبه اعتباری دارد که به سازمان‌های مختلف یک اعتبار در قالب اقساط یکی دو ماهه می‌دهد. ما همان را به فروشگاه رفاه و چند فروشگاه‌ زنجیره‌ای دیگر ارائه دادیم. خوشبختانه فروشگاه رفاه محصول ما را پذیرفت و نهایتاً در ۲۶ اسفندماه ۹۹ با آقای دکتر محمدی که مدیرعامل آن زمان و کنونیِ فروشگاه هستند، به توافق رسیدیم.

 

تعصب بی‌جا به ایده اولیه؛‌ مانع پیشرفت

 

اشتباهی که اکثر کسب‌وکارها دارند،‌ حس‌مادرانه و تعصب بی‌جا به محصول و ایده اولیه کسب‌و‌کارشان است؛ ما جرات تغییر در ماهیت اصلی کسب‌وکار را نداریم؛ ولی باید اگر شکست خوردیم آن را بپذیریم و استراتژی‌هایمان را تغییر دهیم وگرنه بیشتر و بیشتر در منجلاب فرو خواهیم رفت. تناسب محصول و بازار (Product/ Market fit) لازمه رشد هر استارتاپی است؛ زمانی هم که احساس کرد این تناسب وجود ندارد باید با چرخش‌های کوچک این تناسب را ایجاد کرد. 

«غبار تردید را کنار بزنید و به آینده امیدوار باشید»